苗木經(jīng)紀(jì)人將大換血，江湖大佬緊張了

整個市場正進一步細分化和個性化，未來經(jīng)營者將把注意力集中于大的群體轉(zhuǎn)移到尋找特殊的、合適的目標(biāo)，在這些目標(biāo)所在處就有財富存在。銷售部分應(yīng)當(dāng)占到苗木行業(yè)的90%，五年內(nèi)行業(yè)真正進入商業(yè)社會，這對一個從來沒有接觸過苗木行業(yè)卻會做生意的人也是個機會……

以下是筆者對長興忠偉苗木場總經(jīng)理張衛(wèi)忠、嵊州市馬家花木場總經(jīng)理儲亦根等人進行采訪，及浙江滕頭園林股份有限公司副總裁陳振華、浙江省嵊州市菁青苗木基地總經(jīng)理王剡明等人的相關(guān)資料整理，聽聽他們對于銷售如何看待——

銷售模式將是未來焦點

這是個追求精品的時代。種植前幾年主要靠人，而后面基本靠地，培育時必須給足空間，否則生長受擠壓變形，原本的精品苗將成劣質(zhì)苗。以定植范圍4m*4m的標(biāo)準(zhǔn)為例，苗木最大生長到15公分，一畝地就只能有40棵左右的苗。如無空地可供移栽存放，壓力就全部落到銷售上面。所以張衛(wèi)忠說，矛盾在“植物”“土地”上，而取舍在“精品”和“數(shù)量”之間。

去年下半年以來，部分地區(qū)、部分苗木的市場處于回暖狀態(tài)，但總體來說是供大于求，其中劣質(zhì)苗占比遠大于精品苗。對任何行業(yè)而言，供大于求的時候，才是真正發(fā)揮銷售這門技術(shù)的關(guān)鍵時刻。苗木行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，銷售應(yīng)當(dāng)占到主要位置約90%，而生產(chǎn)只應(yīng)占10%。現(xiàn)在有太多的苗企只有銷售，但沒有營銷的概念。

隨著工程、苗圃等節(jié)點對產(chǎn)業(yè)鏈的延長，雖然營收機會與空間增大，但“求兩頭”的現(xiàn)象隨之增多——以前求甲方，現(xiàn)在不光求甲方還得求苗農(nóng)。以前有苗為王，現(xiàn)在精品是王，利潤空間的縮小，育苗的積極性降低，精品的供應(yīng)量在減少；與此同時，受政策影響，綠化工程陸續(xù)規(guī)劃動工，而大量資本涌入業(yè)內(nèi)、從業(yè)人員不斷增多，呈“僧多粥少”的局面。

三個矛盾點看苗木經(jīng)濟

在生態(tài)環(huán)保大背景下，苗木產(chǎn)業(yè)及衍生產(chǎn)業(yè)已是不少地區(qū)的重要經(jīng)濟來源，作為農(nóng)業(yè)的一部分也納入當(dāng)?shù)谿DP統(tǒng)計。為提升居民收入、GDP數(shù)據(jù)，政府通過發(fā)布一些優(yōu)惠政策、技術(shù)指導(dǎo)等信息，引導(dǎo)人們種植花木�？梢坏┩扑]品種猛跌，誰買賬？誰能給一個地區(qū)的產(chǎn)業(yè)買賬？這是一個矛盾點。

另一方面，我國苗木行業(yè)由家庭作坊形式發(fā)展而來，在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，小農(nóng)意識過強。據(jù)了解，為了減少稅收支出，在實際情況中，總是存在虛開、代開發(fā)票的現(xiàn)象，還有部分以家庭為單位的小規(guī)模苗圃面積也難歸入統(tǒng)計。這是第二個矛盾點。

我國當(dāng)前正處于社會主義初級階段，以公有制為主體、多種所有制經(jīng)濟共同發(fā)展。政府的參與，導(dǎo)致一塊蛋糕，分食者多則量少，而誰肯“量少”？按照張衛(wèi)忠的說法，會破壞原來由市場引導(dǎo)而自然形成的環(huán)境，采購大會其實也是一樣的道理。這是第三個矛盾點。

在未來的商業(yè)環(huán)境中，地方產(chǎn)業(yè)、小農(nóng)經(jīng)濟、行業(yè)大佬三者如何博弈，如何解決彼此矛盾，是值得關(guān)注的焦點。

經(jīng)紀(jì)人隊伍將要大換血

我國苗圃的最初形態(tài)就是以家庭為單位的小規(guī)模生產(chǎn)模式，經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，已經(jīng)篩選出一部分優(yōu)秀企業(yè)，包括以苗木起家的滕頭園林、棕櫚生態(tài)等上市企業(yè)。可見，主要還是人的問題，苗木行業(yè)的問題在于：門檻太低，苗木生產(chǎn)者缺乏匠氣；無視規(guī)則，苗木經(jīng)紀(jì)人毫無底線。

張衛(wèi)忠等人認為，苗木市場混亂、價格不透明等問題，就是很大一部分經(jīng)紀(jì)人惹的禍，他們要承擔(dān)70%的責(zé)任！此外，還有一個最嚴(yán)重、最根本的問題——可以賒賬。賒賬，會麻痹一個人，錢成了數(shù)字，風(fēng)險意識跟著下降。經(jīng)紀(jì)人欠農(nóng)戶，施工方欠經(jīng)紀(jì)人，施工單位把苗拿走了，錢不一定全部追回……這種環(huán)境下，苗木的價格被越壓越低，少有盈利甚至不盈利，而這是不正常的。

按理說，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該對苗木產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起到不小作用，包括對當(dāng)?shù)孛缒镜匿N售、外地信息的搜集、工程采購的配備等，但因掌握的信息、資源較多，對苗木價格及地方營收的影響也不小。王剡明認為，五年內(nèi)行業(yè)真正進入商業(yè)社會，未來產(chǎn)業(yè)的苗木人將全部都是職業(yè)經(jīng)理人，種植、銷售幾乎全部由他們掌舵，這對一個從來沒有接觸過苗木行業(yè)卻會做生意的人也是個機會。

未來，經(jīng)紀(jì)人仍將繼續(xù)占據(jù)重要位置，但同時，經(jīng)紀(jì)人的門檻太低，競爭非常激烈，無誠信、無風(fēng)險意識的經(jīng)紀(jì)人將慢慢淘汰。

平臺市場解決長期問題

當(dāng)下，苗木市場仍主要是“人情”銷售——口碑、對接、直銷，都是口碑的建立和消費。而展會相對于前三者并不是那么純粹，雖然在中間過程仍夾雜人情銷售，但活動組織單位一般都與當(dāng)?shù)卣�府有過洽談，甚至直接由地方政府主辦。

經(jīng)歷了二三十年的高速發(fā)展，從賣方市場時代進入現(xiàn)在的調(diào)整期后，短期利潤轉(zhuǎn)到可持續(xù)盈利，生產(chǎn)導(dǎo)向到營銷導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，價格是競爭的一個殺手锏，導(dǎo)致了很多競爭者被排出去。企業(yè)應(yīng)通過對細分市場、目標(biāo)市場、企業(yè)定位的分析，建立起內(nèi)部營銷系統(tǒng)，保證戰(zhàn)略的最終達成。

但價格只是營銷體系當(dāng)中的一個手段，銷售解決短期問題，市場解決長期問題。苗木銷售平臺的搭建，是業(yè)內(nèi)不少企業(yè)、組織對于外部市場的搶灘。從設(shè)計到產(chǎn)品的對接，工程公司的采購以及產(chǎn)品的梳理、目標(biāo)市場的找尋，需要非常專業(yè)的營銷手法和一套較為完整的流程。

陳振華表示，從感性認知轉(zhuǎn)到商業(yè)文化的認知，建立起競爭機制，生產(chǎn)有價值的產(chǎn)品，而不是傳統(tǒng)意義上的，關(guān)系好就可以賣苗。不乏江湖大佬，有了一定地位，但進入到營銷時代，我們會發(fā)現(xiàn)個人影響力、精力不夠了，需要擁有團隊來幫助。老工匠精神應(yīng)該向新工匠精神轉(zhuǎn)變，對產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)規(guī)模、市場競爭、人才競爭、資本競爭等問題的重新認識。所謂新工匠精神，即是三個字“守”、“破”、“離”——苗二代、苗三代接班，把優(yōu)秀傳統(tǒng)繼承發(fā)揚開來，在技術(shù)層面、執(zhí)著層面、勤奮層面等，而要在新時代達到自己的經(jīng)營目標(biāo)，以結(jié)構(gòu)為導(dǎo)向才能夠?qū)�傳承的價值體現(xiàn)出來，最后拋棄不好的傳統(tǒng)，創(chuàng)建新的商業(yè)模式。