苗木經(jīng)紀(jì)人將大換血，江湖大佬緊張了

整個(gè)市場(chǎng)正進(jìn)一步細(xì)分化和個(gè)性化，未來(lái)經(jīng)營(yíng)者將把注意力集中于大的群體轉(zhuǎn)移到尋找特殊的、合適的目標(biāo)，在這些目標(biāo)所在處就有財(cái)富存在。銷(xiāo)售部分應(yīng)當(dāng)占到苗木行業(yè)的90%，五年內(nèi)行業(yè)真正進(jìn)入商業(yè)社會(huì)，這對(duì)一個(gè)從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)苗木行業(yè)卻會(huì)做生意的人也是個(gè)機(jī)會(huì)……

以下是筆者對(duì)長(zhǎng)興忠偉苗木場(chǎng)總經(jīng)理張衛(wèi)忠、嵊州市馬家花木場(chǎng)總經(jīng)理儲(chǔ)亦根等人進(jìn)行采訪(fǎng)，及浙江滕頭園林股份有限公司副總裁陳振華、浙江省嵊州市菁青苗木基地總經(jīng)理王剡明等人的相關(guān)資料整理，聽(tīng)聽(tīng)他們對(duì)于銷(xiāo)售如何看待——

銷(xiāo)售模式將是未來(lái)焦點(diǎn)

這是個(gè)追求精品的時(shí)代。種植前幾年主要靠人，而后面基本靠地，培育時(shí)必須給足空間，否則生長(zhǎng)受擠壓變形，原本的精品苗將成劣質(zhì)苗。以定植范圍4m*4m的標(biāo)準(zhǔn)為例，苗木最大生長(zhǎng)到15公分，一畝地就只能有40棵左右的苗。如無(wú)空地可供移栽存放，壓力就全部落到銷(xiāo)售上面。所以張衛(wèi)忠說(shuō)，矛盾在“植物”“土地”上，而取舍在“精品”和“數(shù)量”之間。

去年下半年以來(lái)，部分地區(qū)、部分苗木的市場(chǎng)處于回暖狀態(tài)，但總體來(lái)說(shuō)是供大于求，其中劣質(zhì)苗占比遠(yuǎn)大于精品苗。對(duì)任何行業(yè)而言，供大于求的時(shí)候，才是真正發(fā)揮銷(xiāo)售這門(mén)技術(shù)的關(guān)鍵時(shí)刻。苗木行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，銷(xiāo)售應(yīng)當(dāng)占到主要位置約90%，而生產(chǎn)只應(yīng)占10%�，F(xiàn)在有太多的苗企只有銷(xiāo)售，但沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)的概念。

隨著工程、苗圃等節(jié)點(diǎn)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的延長(zhǎng)，雖然營(yíng)收機(jī)會(huì)與空間增大，但“求兩頭”的現(xiàn)象隨之增多——以前求甲方，現(xiàn)在不光求甲方還得求苗農(nóng)。以前有苗為王，現(xiàn)在精品是王，利潤(rùn)空間的縮小，育苗的積極性降低，精品的供應(yīng)量在減少；與此同時(shí)，受政策影響，綠化工程陸續(xù)規(guī)劃動(dòng)工，而大量資本涌入業(yè)內(nèi)、從業(yè)人員不斷增多，呈“僧多粥少”的局面。

三個(gè)矛盾點(diǎn)看苗木經(jīng)濟(jì)

在生態(tài)環(huán)保大背景下，苗木產(chǎn)業(yè)及衍生產(chǎn)業(yè)已是不少地區(qū)的重要經(jīng)濟(jì)來(lái)源，作為農(nóng)業(yè)的一部分也納入當(dāng)?shù)谿DP統(tǒng)計(jì)。為提升居民收入、GDP數(shù)據(jù)，政府通過(guò)發(fā)布一些優(yōu)惠政策、技術(shù)指導(dǎo)等信息，引導(dǎo)人們種植花木�？梢坏┩扑]品種猛跌，誰(shuí)買(mǎi)賬？誰(shuí)能給一個(gè)地區(qū)的產(chǎn)業(yè)買(mǎi)賬？這是一個(gè)矛盾點(diǎn)。

另一方面，我國(guó)苗木行業(yè)由家庭作坊形式發(fā)展而來(lái)，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，小農(nóng)意識(shí)過(guò)強(qiáng)。據(jù)了解，為了減少稅收支出，在實(shí)際情況中，總是存在虛開(kāi)、代開(kāi)發(fā)票的現(xiàn)象，還有部分以家庭為單位的小規(guī)模苗圃面積也難歸入統(tǒng)計(jì)。這是第二個(gè)矛盾點(diǎn)。

我國(guó)當(dāng)前正處于社會(huì)主義初級(jí)階段，以公有制為主體、多種所有制經(jīng)濟(jì)共同發(fā)展。政府的參與，導(dǎo)致一塊蛋糕，分食者多則量少，而誰(shuí)肯“量少”？按照張衛(wèi)忠的說(shuō)法，會(huì)破壞原來(lái)由市場(chǎng)引導(dǎo)而自然形成的環(huán)境，采購(gòu)大會(huì)其實(shí)也是一樣的道理。這是第三個(gè)矛盾點(diǎn)。

在未來(lái)的商業(yè)環(huán)境中，地方產(chǎn)業(yè)、小農(nóng)經(jīng)濟(jì)、行業(yè)大佬三者如何博弈，如何解決彼此矛盾，是值得關(guān)注的焦點(diǎn)。

經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍將要大換血

我國(guó)苗圃的最初形態(tài)就是以家庭為單位的小規(guī)模生產(chǎn)模式，經(jīng)過(guò)數(shù)十年的發(fā)展，已經(jīng)篩選出一部分優(yōu)秀企業(yè)，包括以苗木起家的滕頭園林、棕櫚生態(tài)等上市企業(yè)。可見(jiàn)，主要還是人的問(wèn)題，苗木行業(yè)的問(wèn)題在于：門(mén)檻太低，苗木生產(chǎn)者缺乏匠氣；無(wú)視規(guī)則，苗木經(jīng)紀(jì)人毫無(wú)底線(xiàn)。

張衛(wèi)忠等人認(rèn)為，苗木市場(chǎng)混亂、價(jià)格不透明等問(wèn)題，就是很大一部分經(jīng)紀(jì)人惹的禍，他們要承擔(dān)70%的責(zé)任！此外，還有一個(gè)最嚴(yán)重、最根本的問(wèn)題——可以賒賬。賒賬，會(huì)麻痹一個(gè)人，錢(qián)成了數(shù)字，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)跟著下降。經(jīng)紀(jì)人欠農(nóng)戶(hù)，施工方欠經(jīng)紀(jì)人，施工單位把苗拿走了，錢(qián)不一定全部追回……這種環(huán)境下，苗木的價(jià)格被越壓越低，少有盈利甚至不盈利，而這是不正常的。

按理說(shuō)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該對(duì)苗木產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起到不小作用，包括對(duì)當(dāng)?shù)孛缒镜匿N(xiāo)售、外地信息的搜集、工程采購(gòu)的配備等，但因掌握的信息、資源較多，對(duì)苗木價(jià)格及地方營(yíng)收的影響也不小。王剡明認(rèn)為，五年內(nèi)行業(yè)真正進(jìn)入商業(yè)社會(huì)，未來(lái)產(chǎn)業(yè)的苗木人將全部都是職業(yè)經(jīng)理人，種植、銷(xiāo)售幾乎全部由他們掌舵，這對(duì)一個(gè)從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)苗木行業(yè)卻會(huì)做生意的人也是個(gè)機(jī)會(huì)。

未來(lái)，經(jīng)紀(jì)人仍將繼續(xù)占據(jù)重要位置，但同時(shí)，經(jīng)紀(jì)人的門(mén)檻太低，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，無(wú)誠(chéng)信、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的經(jīng)紀(jì)人將慢慢淘汰。

平臺(tái)市場(chǎng)解決長(zhǎng)期問(wèn)題

當(dāng)下，苗木市場(chǎng)仍主要是“人情”銷(xiāo)售——口碑、對(duì)接、直銷(xiāo)，都是口碑的建立和消費(fèi)。而展會(huì)相對(duì)于前三者并不是那么純粹，雖然在中間過(guò)程仍?shī)A雜人情銷(xiāo)售，但活動(dòng)組織單位一般都與當(dāng)?shù)卣�府有過(guò)洽談，甚至直接由地方政府主辦。

經(jīng)歷了二三十年的高速發(fā)展，從賣(mài)方市場(chǎng)時(shí)代進(jìn)入現(xiàn)在的調(diào)整期后，短期利潤(rùn)轉(zhuǎn)到可持續(xù)盈利，生產(chǎn)導(dǎo)向到營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)殺手锏，導(dǎo)致了很多競(jìng)爭(zhēng)者被排出去。企業(yè)應(yīng)通過(guò)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)、企業(yè)定位的分析，建立起內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，保證戰(zhàn)略的最終達(dá)成。

但價(jià)格只是營(yíng)銷(xiāo)體系當(dāng)中的一個(gè)手段，銷(xiāo)售解決短期問(wèn)題，市場(chǎng)解決長(zhǎng)期問(wèn)題。苗木銷(xiāo)售平臺(tái)的搭建，是業(yè)內(nèi)不少企業(yè)、組織對(duì)于外部市場(chǎng)的搶灘。從設(shè)計(jì)到產(chǎn)品的對(duì)接，工程公司的采購(gòu)以及產(chǎn)品的梳理、目標(biāo)市場(chǎng)的找尋，需要非常專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手法和一套較為完整的流程。

陳振華表示，從感性認(rèn)知轉(zhuǎn)到商業(yè)文化的認(rèn)知，建立起競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，生產(chǎn)有價(jià)值的產(chǎn)品，而不是傳統(tǒng)意義上的，關(guān)系好就可以賣(mài)苗。不乏江湖大佬，有了一定地位，但進(jìn)入到營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)個(gè)人影響力、精力不夠了，需要擁有團(tuán)隊(duì)來(lái)幫助。老工匠精神應(yīng)該向新工匠精神轉(zhuǎn)變，對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)規(guī)模、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、人才競(jìng)爭(zhēng)、資本競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題的重新認(rèn)識(shí)。所謂新工匠精神，即是三個(gè)字“守”、“破”、“離”——苗二代、苗三代接班，把優(yōu)秀傳統(tǒng)繼承發(fā)揚(yáng)開(kāi)來(lái)，在技術(shù)層面、執(zhí)著層面、勤奮層面等，而要在新時(shí)代達(dá)到自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，以結(jié)構(gòu)為導(dǎo)向才能夠?qū)�傳承的價(jià)值體現(xiàn)出來(lái)，最后拋棄不好的傳統(tǒng)，創(chuàng)建新的商業(yè)模式。