讓市場來決定苗木生產(chǎn)方向

　　種苗木和種莊稼在“春季種什么”這一問題上有著同樣的糾結(jié)，但莊稼的周期是一年，種錯了最多只是損失了一年的收成，而苗木的周期總要多于一年，栽下去的苗子長到預(yù)期規(guī)格如果遭遇銷售困境，損失也就會連年遞增。

　　所以，苗木人在考慮栽什么品種的同時，苗木達到預(yù)期規(guī)格時如何銷售，以及超出預(yù)期規(guī)格時如何調(diào)整策略也顯得尤為關(guān)鍵。倘若品種選得好，苗子受歡迎，沒有銷售壓力，土地運轉(zhuǎn)正常，則苗木在達到預(yù)期規(guī)格甚至之前就已經(jīng)銷售出去了，也就不用為超出規(guī)格后的調(diào)整策略而頭疼了。因此，對于資金周轉(zhuǎn)不易的廣大苗木散戶來說，種什么品種（即狹義的苗木生產(chǎn)）對未來一兩年甚至五六年后的綜合收益起到了決定性的作用。

　　要讓市場來決定苗木生產(chǎn)方向，將追問專家的時間用在調(diào)研市場、分析行情上，只有親自設(shè)身處地的思索，才能得出最符合自己的答案。

　　在苗木品種的選擇上，始終有兩個因素需要考慮，一是適應(yīng)性，二是觀賞性。要在適應(yīng)性達標(biāo)的前提下，不斷追求更高的觀賞性。有這兩個背景因素做后盾，剩下的決策就可以交給市場因素了。

　　分析市場因素，首先要知道自己真正的目標(biāo)客戶群（終端消費者）是誰，他們想要什么樣的產(chǎn)品。短時間內(nèi)苗木銷售的模式都將以B2B型（C2B的升級版）為主，即我們的終端客戶基本都是企業(yè)或其他組織，個體消費者還未能參與到園林綠化中。雖然個人和家庭園藝是未來的發(fā)展趨勢，但要解決當(dāng)下的苗木生產(chǎn)方向問題，我們先要知道企業(yè)型客戶的需求到底是什么。

　　通過與不同類型的客戶溝通了解到，景觀設(shè)計師往往更喜歡新奇特的苗木，獨特的苗木可以給項目帶來錦上添花的效果，有些甚至可以成為項目的核心出彩點。當(dāng)一種苗木的形象和氣質(zhì)與項目中的文化元素不謀而合時，那這種苗木也就成了苗木采購的最佳選擇，所以，高端苗木要有文化、有情懷、有故事。設(shè)計師要讓自己的作品不那么千篇一律，在施工方面追求匠心的同時，在苗木選擇上也要足夠大膽。當(dāng)然，他們對所選苗木的適應(yīng)能力和成活率也尤為看重。

　　地產(chǎn)商需要的是能夠在金九銀十的樓市熱銷季（其次是春季）效果震撼、表現(xiàn)出眾、吸引購房者眼球的苗木，樓房銷售不會等待苗木緩苗結(jié)束后的勃勃生機，購房者也不會暢想未來5年后小樹長大時的景觀效果，因此，那些在9月至10月表現(xiàn)平平的苗木品種，雖然在其他時間有不錯的效果，但也未必會受到地產(chǎn)商的青睞。

　　新建苗圃需要的是半成品苗木，這些半成品苗木的質(zhì)量要很高才行，至少要樹干通直、根系發(fā)達，切記不要把苗木栽培的重點工作都留給新建苗圃去做，同時，要為新建苗圃的培養(yǎng)大苗計劃留有足夠的利潤空間。

　　一二年生小苗則多在同行間相互流轉(zhuǎn)，很多都通過炒作的方式促成銷售。

　　以上提到的幾種苗木類型，按由下到上的順序，市場存量遞減，培養(yǎng)難度遞增，從小苗到大樹再到精品大苗，在逐級轉(zhuǎn)化的過程中，絕大多數(shù)苗木都死亡或銷毀了，轉(zhuǎn)化率較低，也就是說我們培養(yǎng)精品苗木的效率還很低。

　　一個品種在市場推開后的綠化需求量是巨大的，如果認(rèn)定了一個苗木品種在適應(yīng)性和觀賞性方面沒有缺陷，則可以結(jié)合市場情況迅速并大量投入生產(chǎn)。以科羅拉多藍杉為例，主要栽種區(qū)域為東三省、山東、寧夏和甘肅等地，以東三省居多，截止到目前，全國一二年生藍杉小苗的市場存量大概有幾千萬株以上，四五年生品質(zhì)達標(biāo)的半成品苗不足五十萬株，而樹高達到2米以上的成品工程苗恐怕連2萬株都達不到（當(dāng)前藍杉市場需求量最大的規(guī)格是樹高3米）。倘若每個城市甚至每個縣鄉(xiāng)的每處景觀綠地都應(yīng)用藍杉，則目前這2萬株藍杉工程苗的存量就顯得太過渺小了。很多時候市場都已經(jīng)指明了方向，只是有的人不懂去看，有的人看得太淺，還有的人不愿相信而已。

　　在充分解讀市場的前提下，選擇品種、明確目標(biāo)規(guī)格、不斷提升品質(zhì)，提高精品苗木的培養(yǎng)效率，如此，苗木生產(chǎn)也就少了些糾結(jié)，多了些實干。