主動(dòng)讓利搶占市場(chǎng)份額

 　歲末工程收尾，產(chǎn)品需求增加，夏溪苗木整體出現(xiàn)翹尾行情，混播果嶺草每平方米價(jià)格基本在9元左右�？墒�，常州陽(yáng)光草業(yè)報(bào)價(jià)則在7到8元區(qū)間，負(fù)責(zé)人劉靜解釋：“這是基地上車價(jià)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)仍存在，主動(dòng)讓利是為了吸引客戶。”
必須承認(rèn)，苗木價(jià)格當(dāng)前仍處于陰霾中，在夏溪周邊，2016年苗木產(chǎn)品的利潤(rùn)空間仍在下壓。劉靜回顧，去年常州陽(yáng)光草業(yè)銷售量比2015年還有所增長(zhǎng)，但利潤(rùn)卻下降了不少。在去庫(kù)存的大背景下，苗木暴利期已經(jīng)過去，行業(yè)利潤(rùn)整體趨向合理，“讓利并非打價(jià)格戰(zhàn)，而是順應(yīng)行業(yè)趨勢(shì)，在合理利潤(rùn)內(nèi)報(bào)價(jià)，贏得市場(chǎng)，也讓行業(yè)更健康。”劉靜解釋。
給她底氣的還是自家的基地。劉靜在草坪重鎮(zhèn)常州西夏墅有500多畝基地，主營(yíng)果嶺草、混播黑麥草、馬尼拉、百慕大等各類草坪，同時(shí)兼營(yíng)各類麥冬、草花。采訪時(shí)，劉靜剛從湟里鎮(zhèn)看完苗樣回市場(chǎng)，第二天她要安排7萬(wàn)元的訂單送貨。“貨源不足時(shí)我們也調(diào)貨，凡是大單我們都會(huì)提前去現(xiàn)場(chǎng)看樣，平價(jià)但得保證質(zhì)量，只有別人認(rèn)可了我們的產(chǎn)品，以后才能有更多合作機(jī)會(huì)，真正拉動(dòng)銷售。”她說，主動(dòng)讓利贏得了市場(chǎng)的認(rèn)可，周邊攤位有時(shí)也會(huì)找來調(diào)貨。
劉靜深諳，夏溪花木市場(chǎng)的走貨量很大，而前來采購(gòu)的客商，一般不會(huì)只為了一兩種苗過來，憑自己從業(yè)多年對(duì)市場(chǎng)的了解，她也幫客戶整體打包組織貨源。雖與資源大戶競(jìng)爭(zhēng)自己沒有勝算，她在市場(chǎng)也沒有“邊攤”優(yōu)勢(shì)，但本著合理利潤(rùn)內(nèi)報(bào)價(jià)的原則，劉靜受到了越來越多客戶的青睞，2016年找她集中采購(gòu)的單子更多了。
在常州陽(yáng)光草業(yè)的產(chǎn)品單頁(yè)上，除了草坪還有各類草花、水生植物。劉靜解釋這是選擇錯(cuò)峰產(chǎn)品，盡量撫平淡旺季周期影響，“每年草花銷售旺季都隨節(jié)慶而來，草坪冷暖兩季，時(shí)令性也很強(qiáng)，夏天通常是行業(yè)淡季，但卻是水生植物的銷售高峰期。”她笑著說，去年暑假本來計(jì)劃旅行放松，沒料忙著組織訂單貨源，就忙了整個(gè)夏天。
而且，眼下中下層景觀植物行情很好。近來夏溪周邊濕地公園、小區(qū)、庭院建設(shè)火熱，水生、草花植物的需求量長(zhǎng)勢(shì)明顯，常州陽(yáng)光草業(yè)2016年水生植物、草花的銷量也很可觀。