換一種方式做市場

　　2016年，可以說是石材人最艱難的一年，整個石材行業(yè)都在跌跌撞撞中踽踽前行。夏溪花木市場景觀石材交易區(qū)商戶“天一景觀石”卻保持了20%的增長，負責人于玉華慶幸：“我們從2015年底就開始轉(zhuǎn)型了。”
來到天一景觀石，攤位正東面設(shè)計了一處石材景觀，層次分明的大塊沉積巖三面環(huán)抱，凌霄攀援而上，成為景觀主體，石叢間的空地上遍植日本進口矮麥冬，一株斜干黑松長在石下，飄枝正下方是一條石塊小道，直接引向洽談室。
“東側(cè)是最靠近市場主干道的黃金位置，大家都忙著出樣品，我們卻拿來造景。”于玉華介紹，這是天一景觀石轉(zhuǎn)型的一個重要方向，“展現(xiàn)石材景觀，可以給大家一個購物體驗，可臨摹景觀有針對性采購。”
集團消費減額，石材行業(yè)直面挑戰(zhàn)，也刺激著天一景觀石開始改變。據(jù)介紹，前兩年天一景觀石以接工程單為主，但從2015年下半年開始，個人消費占比開始增加，“2016年個人消費和工程消費幾乎持平了”。
為了適應個人消費，風水泰山石、古建園藝燈、小巧造型石等紛紛進入天一景觀石產(chǎn)品名錄。于玉華也開始練習書法，研究山水畫，她說：“一方面可以讓我更理解景觀，引導更多人懂石頭，以字畫會友，帶更多人一起玩石頭。另一方面，客戶改變了，以前是做商言商，現(xiàn)在是做商言文化，交流的是生活。”
于玉華的轉(zhuǎn)型得到了不少市場商戶的贊同，更有人搬來紅果冬青、盆景，成為景觀一角，寄存在她攤位上代銷，她笑著說：“都換了好幾撥了，一擺出來大家就有共鳴，越看越喜歡就買回去了。”
當大家都在談論“互聯(lián)網(wǎng)+”時，有些笨重的景觀石遲遲邁不開步子。天一景觀石在2016年嘗試的另一大轉(zhuǎn)型就是創(chuàng)建了網(wǎng)店，通過線上交易平臺完成發(fā)布信息，查詢報價等，突破區(qū)域限制，增加曝光的同時也有了更多的商機。
于玉華認為互聯(lián)網(wǎng)帶來最大的沖擊是人們可以足不出戶獲取很多產(chǎn)品信息，透明的市場價格給部分高利潤產(chǎn)品設(shè)置了障礙。天一景觀石主動砍去暴利，以黃蠟石為例，市場炒作讓單價一度升至每噸650元，于玉華并沒有隨行就市，報價控制在每噸600元，久而久之，采購商們開始把天一景觀石的報價作為市場行情參考。
從做園林工程起步，到后來專注于做景觀石，于玉華將天一景觀石定位為“大自然的石材搬運工”，她現(xiàn)在仍然每個月堅持出差10多天，到處找石頭。給客戶推薦盡量少用再少用，石頭的搭配是少而精，多則費。于玉華做起了減法，“把做生意完全當掙錢，生意會越來越難做，因為你沒有根據(jù)客戶的需求去考慮問題。”于玉華說。