大中型苗企路在何方？

　　大中型苗木企業(yè)運營成本較個體戶小苗圃要高，這已是行業(yè)定論，主要高在人工、生產、土地和營銷成本上。

 

大中型苗木企業(yè)有完善的財務體系，有銷售團隊、行政和人力部門，有營銷策劃團隊及市場調研、售后服務人員，各基地還有總經理、生產經理、技術經理、生產技術員及大量工人。每個板塊都要配備一位或多位拿著高薪的高管，板塊越多，高管越多，人工成本越高。

　　大中型苗木企業(yè)從小苗圃一步步發(fā)展起來時，都會或多或少有些“暴發(fā)戶”心理，在人員配備上較少考慮工作效率和財務效益。而個體戶小苗圃，每個200~500畝的苗圃，僅由一名工頭領隊即可，節(jié)省了大量的人工成本。

 

大中型苗木企業(yè)代表的是苗木行業(yè)的未來，有著引領行業(yè)品質的使命。但一些大中型苗木企業(yè)在生產方式上走的是一條“不計成本”的砸錢路。

　　必要的苗木生產方式當然值得提倡，很多生產行為都可以全面提升苗木產品的品質。目前行業(yè)里大中型苗企運用較多的做法有以下幾項：①雞糞施肥；②竹竿或鋼管綁縛；③全年修剪；④頻繁的病蟲害防治；⑤機械起挖和鐵絲筐包裝；⑥抗旱澆水。

　　小苗圃在生產方式上要簡單得多，多是基礎性管理和保活性生產。

 

大中型苗木企業(yè)有專業(yè)的生產技術團隊，有龐大的智囊團，在新建苗圃時，對土地質量的要求是很高的。一般來說選地標準有以下幾點：①土壤深厚、肥沃、透水透氣性好；②少沙少石；③微酸性土壤；④整塊成片；⑤距離高速路口近，地理位置優(yōu)越；⑥非基本農田；⑦水、電、路網齊全。滿足以上各類條件的土地，其租金也是不低的。

　　個體戶小苗圃對土地的要求通常沒那么嚴格，可以有效利用各類土地資源。如租金極低的承包荒山和山地、偏遠地區(qū)的農田，或者公路邊前五年免租金的政策性小片土地等。

 

大中型苗木企業(yè)要不斷樹立企業(yè)形象，打造具有良好知名度和美譽度的品牌，在網站、公眾號、宣傳冊和宣傳片上都要投入大量的制作、運營和更新成本。還要常年參加展會、繳納各類會費和年費，并組織籌備各類活動、定制專屬禮品等等。尤其是在有新品種需要推向市場時，其營銷費用是不可缺少的；銷售人員消耗的銷售費用和銷售提成也稀釋了不少企業(yè)利潤。

　　個體戶小苗圃通過人脈關系，老板親自做銷售，節(jié)省了大量的營銷成本。

　　綜上，大中型苗木企業(yè)，較個體戶小苗圃來說，成本高企。成本高，售價高；售價高，銷量低。大中型苗木企業(yè)苗木銷售的總銷售額普遍存在發(fā)展瓶頸，較難突破。收入受限，成本高企，一些大中型苗木企業(yè)利潤微薄，甚至入不敷出。而個體戶小苗圃定價靈活，售價低，銷量大，資金周轉快，雖然總銷售額不高，但成本低，因此利潤大。

　　近幾年，東方、鐵漢、滕頭等個大型園林企業(yè)紛紛拋售苗圃，不少園林企業(yè)也以苗圃為雞肋，自給自足算好，賠錢拖累居多。這些現(xiàn)象，給大中型苗木企業(yè)的經營決策者敲響了警鐘。

　　縱觀國內苗木行業(yè)，單純倚靠銷售苗木所獲利潤發(fā)展壯大的苗木企業(yè)還是占少數(shù)的，多數(shù)大中型苗木企業(yè)的騰飛與發(fā)展靠的都是外部資金的支持。其資金來源主要有以下幾項：①其他行業(yè)資本介入；②占地補償；③集團總部支持；④企業(yè)內其他板塊供養(yǎng)。除去外部資金的支持，單純靠苗圃經營創(chuàng)造出的營收利潤是十分有限的。

　　苗木行業(yè)周期長，前期需要持續(xù)不斷的大量投入，后期雖然可以創(chuàng)造出較多銷售額，但若將時間和機會成本完全折算進去就會發(fā)現(xiàn)，利潤是非常微小的。這也是純苗木很難主板上市的重要原因，也是一些上市園林公司砍掉苗木板塊的重要原因。苗易網曾對全國苗木大中小型苗木企業(yè)做過一份調查，結果顯示，以企業(yè)為單位經營苗圃的，基本都是不賺錢的。雖說調查結果未必100%可靠，但也可以足夠說明問題，也值得大中型苗木企業(yè)決策者認真思索企業(yè)的未來，路在何方？

　　筆者認為，苗木行業(yè)最賺錢的兩類人是個體戶小苗圃老板和苗木經紀人，大中型苗木企業(yè)一方面要與低成本低售價的小苗圃爭奪有限的訂單，另一方面又要受制于苗木經紀人的信息和渠道讓出利潤，可謂步履艱難。但苗木行業(yè)之所以還能稱之為是個行業(yè)，主要還是在于其的確能夠創(chuàng)造出足夠巨大的商業(yè)財富，具有巨大的市場潛力。100家企業(yè)里，95家不賺錢的原因，很可能是因為剩余的5家把錢全賺了。

　　以企業(yè)為單位經營的大中型苗圃，多數(shù)都考慮過轉型和升級，正所謂“條條大路通羅馬”，孰好孰壞難下定論，但市場占有率和企業(yè)凈利潤能夠說明問題。苗企轉型升級的幾個方向，歸總起來有以下幾種：

　　苗圃轉型做旅游需要大量的資金投入，適合于具有先天資源和文化優(yōu)勢的苗圃，多數(shù)苗圃都不具備這樣的條件。轉為景區(qū)后，單純的門票收入很難維持運營，需要政府的大力支持，終極盈利目標是炒熱區(qū)域后帶動周邊產業(yè)，以產業(yè)為依托的旅游才真正有前途。

　　種苗木兼做工程的企業(yè)有很多，主要是看中了高額的工程款。但很多工程都需要墊資去做，資金回籠慢，產值大卻回款難，很多時候賺的是賬不是錢。因此，資金不足夠雄厚或較難接到“好工程”的苗木企業(yè)還是慎入園林工程領域。

　　家庭園藝是個無比巨大的市場，但短期內還需讓步于市政工程。容器苗栽培依然面臨著和小苗圃或苗農競爭的問題，并且競爭同樣激烈。容器苗企業(yè)同樣需要降低成本、擴大產值，提升技術壁壘。

　　苗木企業(yè)轉型做景觀設計的比較少，主要原因是存在行業(yè)門檻。景觀設計屬于智慧輸出，成本相對較低，但存在營收上限，競爭也異常激烈。但苗木企業(yè)應配備景觀設計人才，使自己的苗木產品能夠更加貼近景觀設計的品位。

　　園林養(yǎng)護具有很可觀的未來。每個大中型苗木企業(yè)的售后服務團隊都可以單獨成立一個園林養(yǎng)護公司。每個城市的市政項目、校園、景區(qū)、地產、庭院等等，都需要專業(yè)的養(yǎng)護管理，市場潛力巨大，利潤較高。但發(fā)展較慢，同時也受低價中標的影響，容易魚龍混雜，惡意競爭。

　　看似困難重重前景黯淡的苗木行業(yè)其實充滿機遇，門檻越低、問題越多、秩序越亂的行業(yè)越容易成就霸業(yè)。筆者認為，大中型苗木企業(yè)的未來發(fā)展，必須融入景觀和樹藝思維，必須更深入、更精細、更專業(yè)、更細分。必須能夠為甲方和上游提供方案、解決問題、帶來正向的改變，只有這樣，企業(yè)才會有真正意義上的發(fā)展，才是良性發(fā)展。每一個大中型苗木企業(yè)，都該奮勇向前，爭做苗木行業(yè)金字塔尖上的5%。
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