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這種現(xiàn)象在各行各業(yè)都存在,發(fā)展的水平也各不相同。在苗木行業(yè)最典型的是苗木經(jīng)紀(jì)人,通過銷售賺取差價(jià),在包裝、策劃等方面卻少有企及;平臺提供信息對接同樣是以銷售為主要目的,在其他方面也少有涉及。總的來看,苗木行業(yè)的中間服務(wù)能力還很初代。
苗木應(yīng)用的理念不斷進(jìn)步更新,但中間服務(wù)能力更新緩慢。5年前就有很多人感慨,苗木經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)被時(shí)代淘汰;兩年前,苗木行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺就已經(jīng)被淘汰了90%;現(xiàn)在,幾乎所有的苗木企業(yè)都感覺:“苗木產(chǎn)品通過第三方實(shí)在賣不動了!”
沒有淘汰的行業(yè),只有淘汰的職業(yè)。在中間服務(wù)能力持續(xù)減弱的情況下,苗木企業(yè)是否還有必要銷售外包?
從結(jié)果上來說,只要能把產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn),哪種銷售行為都可以應(yīng)用,不過單純依賴銷售外包,真的沒必要了,苗木企業(yè)應(yīng)該把銷售主動權(quán)拿在自己手上。只有認(rèn)真想過怎么賣,才能生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品。
對銷售外包依賴度很高的苗木企業(yè)有兩種,是兩個(gè)極端:
一是苗木散戶,承包了幾十畝地,品種單一,數(shù)量少,賣苗主要依靠苗木經(jīng)紀(jì)人收購,基本是單線合作為主,也是苗木經(jīng)紀(jì)人賺取最大差價(jià)的來源;
二是綜合性園林工程企業(yè)苗木基地,面積大,種類多,數(shù)量多,苗木產(chǎn)品從原來的滿足自用到對外銷售,首先會考慮產(chǎn)品對自身設(shè)計(jì)施工的計(jì)劃需要,如果計(jì)劃改變,很容易導(dǎo)致部分品種大量積壓,需要有多種多樣的銷售渠道嫁接,緩解去庫存壓力。
對銷售主動性覺醒最早的是那些規(guī)模和產(chǎn)量中游的苗木企業(yè)以及純粹的大型產(chǎn)苗企業(yè),他們對銷售有強(qiáng)烈的緊迫感,要么負(fù)責(zé)人親手抓,要么設(shè)立專門的產(chǎn)品營銷部門,他們對產(chǎn)品的理解和預(yù)期都很明確,對市場的判斷能力明顯更積極主動。
銷售外包,可以減輕自己很大一部分成本付出,對苗圃來說會輕松不少,但已經(jīng)成為過去式;ㄥX、花心思去找這樣的中間商、代理,真不如橫下一條心建立自己的營銷部門,靠別人都是不長久的,困境之時(shí),只能靠自己。在這兩年行業(yè)形勢極為不利的情況下可以看到明顯差距,親自抓銷售比依賴銷售外包的情況要樂觀很多。
產(chǎn)品需要營銷,遠(yuǎn)不止“賣出去”這么簡單,還有對產(chǎn)品的理解、期望、以及表達(dá)能力,這些是絕大多數(shù)苗企都非常欠缺的,即使是那些已經(jīng)確立銷售核心,在這方面還要更下功夫。
最后,為苗木產(chǎn)品提供服務(wù)的第三方,不應(yīng)該還在初代就被淘汰,有很多的進(jìn)步空間來提升自己,為什么要感到絕望?
來源:園林網(wǎng) 作者:菩提樹