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“今年果園的效益比去年增加了一倍左右。”黃偉笑著說：“去年桃子一共賣了31萬元，今年賣了60萬元。一畝不到一點(diǎn)的葡萄賣到現(xiàn)在已經(jīng)9萬元多了，加上還掛在樹上的10萬元沒問題。”
零售價(jià)278元/盒的哈瑪匠葡萄
價(jià)格賣得很高，葡萄278元一盒，桃子特級(jí)果368元一盒，A級(jí)258元一盒。算下來的單位面積產(chǎn)值其實(shí)并不高。哈瑪匠果園今年的實(shí)際投產(chǎn)面積是26畝，翻番之后的平均畝產(chǎn)值也只有2.7萬元，跟“花果飄香”經(jīng)常提到的效益標(biāo)桿果園相差甚遠(yuǎn)。這也是我這兩年一直跟他探討，他堅(jiān)持的日本精致化道路究竟適不適應(yīng)中國國情的根本原因。
但不管怎么樣，對(duì)哈瑪匠果園來說，今年是一個(gè)質(zhì)的飛躍，果品銷售一直處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。最夸張的是有一位客戶在蘇浙會(huì)訂的貨，等了一個(gè)多月，最后以“投訴”的非正常途徑才拿到哈瑪匠的桃子。
“我今年還從沈金躍那里調(diào)了600盒葡萄，一串‘陽光玫瑰’，一串‘浪漫紅顏’，賣288元一盒，反響非常好。我還掙了3萬多元。”黃偉得意地說。
“陽光玫瑰”和“浪漫紅顏”的組合裝
他的主業(yè)是日本化妝品的網(wǎng)上零售，每天的流水少則幾十萬元，多者幾百萬元，想不到區(qū)區(qū)3萬元的蠅頭小利也能讓他如此開心，足見農(nóng)業(yè)的艱難和魅力。
“在苗木營銷方面有什么新的想法？”我切入主題。
我剛從山東回來。這趟在山東特意走訪了數(shù)家苗木企業(yè)，從他們身上聽到了不少對(duì)苗木行業(yè)的看法和做法，尤其是主推“永蓮蜜桃”的李維，其非常實(shí)用的商業(yè)理念讓我感觸極深，與黃偉這些年的“不得要領(lǐng)”形成了鮮明的對(duì)比。
黃偉在展示其種植的特級(jí)桃
“我還是清揚(yáng)老師你說的‘不合格的苗商’。”黃偉笑了笑，舉例道：“一般來我這里訂苗的人，我首先問他，你種了沒有？如果沒有種，我會(huì)勸他不要種了……”
“為什么你會(huì)勸他不要種？”我覺得他也是角色站位錯(cuò)誤。
這話我說沒錯(cuò)，做農(nóng)業(yè)確實(shí)很難，所以我經(jīng)常說“上策不種”；但站在苗商的角度說這話，豈不是又想當(dāng)婊子，又想立牌坊。
李維（右）在浙江推銷“永蓮蜜桃”
“我覺得要是真正做得好的人，能生存下來的可以種。如果連生存都艱難，你去做農(nóng)業(yè)有啥意思呢？這是我的想法。不像純粹賣苗的人，最好一畝地種幾百棵苗，種得越多越好。”黃偉說。
“像李維絕對(duì)不會(huì)說這樣的話。”我還是以同樣做桃苗生意的李維做對(duì)照。
“他會(huì)把自己的品種優(yōu)點(diǎn)說得很好，種下去絕對(duì)沒問題的，但這樣做的后遺癥是以后會(huì)產(chǎn)生各種問題，導(dǎo)致有很多人在罵他。”黃偉說：“當(dāng)然，站在行業(yè)的角度，他這么做也無可厚非，他也要生存么。”
2019年一起從日本游學(xué)回來之后，黃偉送了幾個(gè)品種給李維，李維隨即打出“日本山梨高糖桃”的廣告，在各展銷會(huì)上大張旗鼓地叫賣。相反，第一手擁有這些日本桃品種的黃偉在這個(gè)行業(yè)中卻顯得寂寂無聞，找不到盈利點(diǎn)。
黃偉（右1）向來訪者介紹日本桃品種特性
“我覺得這是無可避免的。當(dāng)你推廣量和影響面大了以后，這些負(fù)面信息就會(huì)增加。”我分析道：“就像我最討厭別人問我，清揚(yáng)老師，現(xiàn)在種什么品種好？我如果給他推薦了一個(gè)好品種，結(jié)果他沒種好，虧本了，他不會(huì)覺得是自己的原因，而是清揚(yáng)老師當(dāng)初騙我。我解答問題又沒收益，最后留個(gè)罵名，何必呢？我尚如此，更何況你們。”
我又指了指樹上還掛著的、半青半紫的“黑皇”比擬道：“就像這個(gè)品種，去年來看了很漂亮，也確實(shí)是個(gè)難得的好品種，但如果別人也像你一樣得‘黑心病’，每一個(gè)花穗都掛了一串葡萄，最后顏色轉(zhuǎn)不了，沒人要。還不是要說你黃偉也不靠譜么。”
上色不良的“黑皇”葡萄
“現(xiàn)在買苗的人問到‘黑皇’，我都建議先少量試種，自己覺得好了，市場(chǎng)認(rèn)可了，再擴(kuò)種。我都是這么說的。”黃偉解釋道。
“但現(xiàn)在一個(gè)新品種的紅利期很短��！像‘陽光玫瑰’真正火起來也沒幾年時(shí)間，現(xiàn)在就面臨著市場(chǎng)回調(diào)的問題。如果按照你的建議，先試種，再發(fā)展，當(dāng)他真覺得好的時(shí)候，市場(chǎng)已經(jīng)不行了。”
“我認(rèn)為不是這樣的。”黃偉反駁道：“畢竟‘黑皇’還是一個(gè)新品種，他試種也就晚一年，種了一年之后……”
“只試種一年我覺得也不靠譜。”我打斷了他的解釋，質(zhì)疑道：“像你試種已經(jīng)結(jié)果三年，每年的情況都不一樣，你怎么評(píng)價(jià)？”
2020年的“黑皇”著色
其實(shí)“黑皇”第一年結(jié)果時(shí)，我是漠視的；去年若不是確定這個(gè)品種就是日本的“BK”，又在云南見過這個(gè)品種的上乘表現(xiàn)，我是斷不敢喊出“這是一個(gè)可以替代‘巨峰’的葡萄新品種”的口號(hào)，即便這只是廣告說辭。
“這就是農(nóng)業(yè)最大的風(fēng)險(xiǎn)性。只要一個(gè)環(huán)節(jié)沒做好，最后的結(jié)果就不一樣。”黃偉嘆了一口氣說：“今年花期的時(shí)候我在北京，工人沒有按標(biāo)準(zhǔn)去落實(shí)。但口感還是在的。每次客人過來參觀的時(shí)候，我都會(huì)拿出四五個(gè)品種讓他們品嘗，然后問他們這里面哪種葡萄最好吃？大家基本上都選‘黑皇’。”
我也認(rèn)可“黑皇”的口感，更認(rèn)可它的栽培性能，只是想做到黃偉理想中的苗商，我覺得不太現(xiàn)實(shí)。“那怎么成為靠譜的‘苗販子’呢？”我質(zhì)問道。
黃偉（左4）和參觀者在葡萄樹下合影
“如果這樣說，那肯定就很難了。”黃偉笑了笑，接著說：“我們只能做到良心上過得去，結(jié)果是咋樣就咋樣了。”
“今年‘黑皇’的苗木打算賣什么價(jià)格？”我再問價(jià)格。
2020年，黃偉首批推出了2000棵“黑皇”小苗，預(yù)訂價(jià)是200元一棵，10株起訂。跟另一家做果園機(jī)械的哈瑪匠（紹興哈瑪匠機(jī)械有限公司）一樣，兩個(gè)哈瑪匠留給大家的印象都是：除了貴，沒毛病。
2020年8月25日，來自浙江金華的葡萄育苗戶項(xiàng)存洪以999元的價(jià)格拍到一串“黑皇”
“今年50元一棵，50棵起訂。”黃偉回答道：“但盡管如此，依然有一部分人打過來一聽價(jià)格，直接就說，你搶錢��！對(duì)絕大多數(shù)人來說，最終競爭的還是價(jià)格，品質(zhì)是其次的。”
“對(duì)啊！苗木還不像水果，品質(zhì)差異這么大。你賣50元，人家賣5元，你怎么和他競爭。”我告訴他一個(gè)數(shù)據(jù)，在遼寧葫蘆島，有人能在一年時(shí)間內(nèi)，通過傳統(tǒng)嫁接的辦法，把1棵苗變成45萬棵苗。
這是一個(gè)常人不敢相信的擴(kuò)繁速度，意味著一個(gè)新品種一旦流出，就喪失了先發(fā)優(yōu)勢(shì)，而且在成本和體量上被別人甩到九霄云外。這也是像徐衛(wèi)東、韓玉波等民間育種者在自主選育的新品種上不敢輕舉妄動(dòng)的根本原因。
因癡迷葡萄育種耗盡家產(chǎn)的韓玉波
“我現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)的是，我用的砧木是101-14，這種砧木有早熟性，特別在江浙滬一帶種植，在上色方面有優(yōu)勢(shì)，所以感興趣的人比較多。”黃偉介紹道：“但是，大批量走肯定是有問題的，這是葫蘆島苗商的優(yōu)勢(shì)。但有些人要的量不多，他們還是比較相信我，畢竟這個(gè)品種是我先推出來的。哪怕貴一點(diǎn)，從我這邊買會(huì)比較安心。”
曾經(jīng)有一段時(shí)間，我勸他不要做苗木了。因?yàn)橄聢?chǎng)很可能是“品種是他‘偷’的，錢卻是別人賺的”，就像我回答別人“種什么品種好”的問題一樣——何苦呢？即便到現(xiàn)在，我依然認(rèn)為他沒有找到苗木行業(yè)的切入點(diǎn)。我不禁又問道：“你覺得你能成為合格的‘苗販子’嗎？”
想成為靠譜“苗販子”的黃偉
黃偉沉思了一會(huì)，應(yīng)道：“我覺得做任何事情都要秉承信用第一，至少要靠譜�，F(xiàn)在這個(gè)行業(yè)這么亂，很多人買到假苗，損失很大，對(duì)我來說，反而是個(gè)生存的機(jī)會(huì)。如果我和別人一模一樣，根本沒有生存機(jī)會(huì)。眼前只要能活下來就行了。”
我一時(shí)語塞，不知道該說什么，腦海中仿佛浮現(xiàn)出編輯視頻中常用的配音“支付寶到賬100萬元”。幸好，眼前這位想成為靠譜的“苗販子”有其他的主業(yè)。就像他勸說別人不要做農(nóng)業(yè)的道理一樣：如果連生存都艱難，你去做農(nóng)業(yè)有啥意思呢？
但是，對(duì)絕大多數(shù)從業(yè)者來說：生存，還是主旋律。
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