高品質(zhì)苗木不愁賣(mài)嗎？

　　一個(gè)事實(shí)是，水漲船高，就是隨著苗木種植整體水平的提高，優(yōu)質(zhì)苗木比例越來(lái)越大。作為一種“養(yǎng)眼”的產(chǎn)品，看到好的見(jiàn)不得壞的，市場(chǎng)需求的“及格線”越來(lái)越高。質(zhì)量差、達(dá)不到這個(gè)分?jǐn)?shù)的，不是價(jià)錢(qián)低的事，而是有沒(méi)有人要的事。高品質(zhì)苗木利潤(rùn)相對(duì)較高，而且品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)越來(lái)越高，一些地方還多了原冠苗的要求。

　　可見(jiàn)品質(zhì)是個(gè)與時(shí)俱進(jìn)變動(dòng)的概念，所謂高品質(zhì)概念的要點(diǎn)在于“高”：鶴立雞群，想不被發(fā)現(xiàn)都不行，自然不愁銷(xiāo)路。從這方面看，強(qiáng)調(diào)品質(zhì)，實(shí)際是在強(qiáng)調(diào)“稀缺”，做出多數(shù)人做不出的產(chǎn)品，自然就缺少競(jìng)爭(zhēng)者，自己有定價(jià)的主動(dòng)權(quán)。

　　如果因?yàn)樯�產(chǎn)技術(shù)的提高，絕大多數(shù)人都能種植，高品質(zhì)苗木也會(huì)面臨同質(zhì)化的風(fēng)險(xiǎn)(個(gè)人認(rèn)為這是苗木行業(yè)最大的風(fēng)險(xiǎn))。比如現(xiàn)在大規(guī)格的法桐、白蠟，不少農(nóng)戶都能種出高質(zhì)量的苗木，結(jié)果價(jià)格一路下滑，還有人預(yù)言將會(huì)有大量的積壓———品種不對(duì)，高品質(zhì)苗木也愁賣(mài)。

　　所以，在現(xiàn)階段，單純地強(qiáng)調(diào)品質(zhì)是不夠的（除非你有足夠的眼光、技術(shù)和優(yōu)秀的生產(chǎn)管理能力，這是你的稟賦、競(jìng)爭(zhēng)力），還需要結(jié)合品種考慮，就是“品質(zhì)+品種”。品質(zhì)是基礎(chǔ)，品種是保證，從而使苗圃經(jīng)營(yíng)者形成差異化優(yōu)勢(shì)。

　　問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，為什么園林工程公司的苗圃不缺技術(shù)，卻很少做標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)呢？其實(shí)這是公開(kāi)的秘密，就是效益最大化。工程企業(yè)的苗圃里一般是大樹(shù)、奇形怪狀的樹(shù)居多，甚至有些是被苗圃認(rèn)為不能銷(xiāo)售的“廢樹(shù)”。這些苗木有一個(gè)共同的特點(diǎn)就是獨(dú)特性，市場(chǎng)上沒(méi)有批量生產(chǎn)的，自然就沒(méi)有市場(chǎng)價(jià)，價(jià)格是企業(yè)自己說(shuō)了算。

　　園林施工企業(yè)靠苗木盈利的關(guān)鍵說(shuō)到底是渠道，可以自采自用自定價(jià)。業(yè)內(nèi)還有個(gè)現(xiàn)象是“抱團(tuán)”發(fā)展的苗鄉(xiāng)，很多都只種很少的幾個(gè)品種，這顯然與工程上品種多樣化需求是不符的。奇怪的是，就是這幾個(gè)品種好賣(mài)，想種點(diǎn)新的還不好使。原因也是通過(guò)區(qū)域規(guī)�；�形成的產(chǎn)品品牌和銷(xiāo)售渠道，一些有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營(yíng)者也會(huì)去“蹭”這些渠道，在周邊新建苗圃。

　　還有老一輩苗木人常掛在嘴邊的“做生意先交朋友”，“有朋友就有市場(chǎng)”，在誠(chéng)信缺乏的市場(chǎng)環(huán)境下，這個(gè)通過(guò)朋友間形成的人脈關(guān)系其實(shí)就是一種銷(xiāo)售渠道，很多生意也是通過(guò)朋友間相互介紹完成的。

　　再擴(kuò)展一點(diǎn)，與政府有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、采購(gòu)企業(yè)、設(shè)計(jì)單位搞好關(guān)系，也是一種渠道建設(shè)工作。筆者的一個(gè)朋友，就主攻地方政府景觀花海市場(chǎng)，將一個(gè)最普通的美國(guó)紫薇，賣(mài)出了和施工企業(yè)用自家苗一樣高的利潤(rùn)。

　　我國(guó)東西、城鄉(xiāng)、大小城市發(fā)展是不均衡的，細(xì)分市場(chǎng)也多，對(duì)苗木種類(lèi)、品質(zhì)的需求是多種多樣的，好苗有好苗的用處，孬苗有孬苗的賣(mài)法。追求最高品質(zhì)的做法是最簡(jiǎn)單的，因?yàn)槟悴挥每紤]客戶在哪里；同時(shí)也是最難的，因?yàn)榇蠹叶歼@么想，最后會(huì)擠在一個(gè)賽道上。

　　對(duì)于廣大苗木經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，在不斷提高品質(zhì)的基礎(chǔ)上，更應(yīng)該關(guān)注銷(xiāo)路問(wèn)題。即使目前不能完全做到以銷(xiāo)定產(chǎn)，也要明確自己的產(chǎn)品市場(chǎng)定位，主動(dòng)與設(shè)計(jì)師、工程企業(yè)等需求方及平臺(tái)型企業(yè)多交流、聯(lián)系。

　　因?yàn)楫a(chǎn)品特性和行業(yè)從業(yè)者構(gòu)成的原因，信息不對(duì)稱(chēng)一直在苗木行業(yè)存在，以銷(xiāo)定產(chǎn)實(shí)質(zhì)是一種基于對(duì)信息的理解做出的對(duì)策。說(shuō)到底，苗木好不好賣(mài)是由供需決定的，一個(gè)成功的經(jīng)營(yíng)者需要有預(yù)見(jiàn)力，根據(jù)市場(chǎng)信息及時(shí)反饋、調(diào)整的能力，核心還是信息獲取和處理能力，一個(gè)人只能賺自己認(rèn)知能力范圍內(nèi)的錢(qián)。

　　之父張小龍說(shuō)，一個(gè)人世界的大小，是由他的行走半徑來(lái)決定的，現(xiàn)在是由他所獲得信息的寬廣度來(lái)決定的。做苗木也如此。