從客戶(hù)角度去詮釋樹(shù)種的好

　　所謂從客戶(hù)角度去詮釋樹(shù)種的好，是相對(duì)于自己或同行的角度來(lái)說(shuō)的。在苗木營(yíng)銷(xiāo)宣傳時(shí)，自己或同行認(rèn)為的樹(shù)種優(yōu)勢(shì)，在客戶(hù)看來(lái)或許根本算不上優(yōu)勢(shì)。只有能夠被客戶(hù)認(rèn)可的優(yōu)點(diǎn)，才是有效優(yōu)點(diǎn)，才是應(yīng)該著重宣傳的優(yōu)點(diǎn)。要明確客戶(hù)想要的是什么，客戶(hù)的痛點(diǎn)、難點(diǎn)、興趣點(diǎn)在哪里，試著用自己的產(chǎn)品去為客戶(hù)排憂(yōu)解難、錦上添花、雪中送炭，這才是正確的苗木營(yíng)銷(xiāo)思路。

　　不能硬生生地質(zhì)問(wèn)客戶(hù)為什么不買(mǎi)自己的苗木，客戶(hù)沒(méi)有義務(wù)購(gòu)買(mǎi)，但你卻有任務(wù)銷(xiāo)售。因此，要順應(yīng)客戶(hù)的意識(shí)和思想，想客戶(hù)之所想。

　　新建或擴(kuò)建苗圃的老板，在采購(gòu)小苗時(shí)會(huì)考慮哪些因素？筆者認(rèn)為，更多考慮的還是這種苗木產(chǎn)品在未來(lái)能不能火、能不能好賣(mài)以及能不能賣(mài)上個(gè)好價(jià)錢(qián)。所以在對(duì)小苗進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣時(shí)，首先要自己來(lái)回答上述幾個(gè)問(wèn)題，并且回答的必須客觀全面，不能王婆賣(mài)瓜自賣(mài)自夸。倘若自己都不清楚自己的苗木產(chǎn)品未來(lái)前景如何，客戶(hù)又怎能對(duì)此感興趣呢�？峙沦I(mǎi)小苗的客戶(hù)不會(huì)關(guān)心你繁育了多少苗木，栽植了多少面積，攻克了多少難關(guān)，或者擁有了多少個(gè)品種。

　　很多時(shí)候客戶(hù)想要的都不是很復(fù)雜，若是自己沒(méi)有頭緒，就需要多交流多探討，畢竟摸清脈搏才能抓準(zhǔn)藥。

　　大苗生產(chǎn)商的客戶(hù)，主要是與園林工程有關(guān)的人或單位。決定最終采購(gòu)的通常是項(xiàng)目甲方、景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)院和綠化施工單位。大苗生產(chǎn)商最優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)就是甲方，如房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、市城建局、高校后勤處、景區(qū)或其他公共事業(yè)單位等。分析一下甲方客戶(hù)的心理訴求，對(duì)方栽樹(shù)的目的和意義是什么，想要達(dá)到什么樣的效果，可以實(shí)現(xiàn)多少價(jià)值等等。從這個(gè)角度逆向思考自己苗木產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)有哪些，自己認(rèn)為的好是否是真的好。

　　比如你的苗木產(chǎn)品若能在金九銀十的房屋銷(xiāo)售旺季開(kāi)花、結(jié)果、變色，并且緩苗期短，移栽后即刻具有景觀效果，能夠吸引眼球，提升房屋檔次，增加賣(mài)點(diǎn)，那么這類(lèi)產(chǎn)品定會(huì)受到地產(chǎn)商的青睞。

　　比如你的苗木產(chǎn)品能夠營(yíng)造一種很文藝、很舒適的環(huán)境和氛圍，能夠讓人忍不住在樹(shù)下駐足、交流或讀書(shū)；能夠吸收更多有害氣體，為園區(qū)提供潔凈的空氣；能夠被學(xué)生喜愛(ài)的樹(shù)種，校領(lǐng)導(dǎo)也不會(huì)例外。

　　又比如景區(qū)里又美又奇特的樹(shù)，醫(yī)院里安靜祥和的樹(shù)，城市公園里有文化底蘊(yùn)和特色、能夠凸顯城市內(nèi)涵和正能量的樹(shù)，與項(xiàng)目?jī)?nèi)涵完美融合、能夠展現(xiàn)出設(shè)計(jì)師的靈感與藝術(shù)造詣的樹(shù)等等。

　　這類(lèi)例子有很多，相信很多樹(shù)種也都具有這樣或那樣的優(yōu)勢(shì)。苗木經(jīng)營(yíng)者要為自己的苗木產(chǎn)品找準(zhǔn)定位，好馬配好鞍，好苗木配好項(xiàng)目，切不可每天悶頭叫賣(mài)，南轅北轍。苗木品種雖然有成千上萬(wàn)種，其應(yīng)用場(chǎng)景、目標(biāo)市場(chǎng)和消費(fèi)群體也都不盡相同，但苗木營(yíng)銷(xiāo)的思路都是類(lèi)似的，即從客戶(hù)角度去詮釋樹(shù)種的好，而非自己。

　　誰(shuí)都覺(jué)得自己家孩子是最俊的，誰(shuí)都覺(jué)得自己的苗木是最好的，但這種好要想服眾，就必須轉(zhuǎn)化成訂單和銷(xiāo)售額，就必須有客戶(hù)為其心甘情愿買(mǎi)單，這便是商業(yè)的簡(jiǎn)單粗暴，也是苗木營(yíng)銷(xiāo)中淺顯卻又深?yuàn)W的道理。

　　省掉自吹自擂和漫天廣告，省掉孤芳自賞和庸人自擾，單撿最實(shí)在的來(lái)，重新思考一下你的苗木產(chǎn)品真正吸引客戶(hù)的地方是什么，從客戶(hù)角度去詮釋樹(shù)種的好，這是苗木營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)問(wèn)題，也是苗企擴(kuò)大銷(xiāo)售的大前提。