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7月7日，中國花木“營銷精英”沙龍在杭州舉辦，來自全國7個省市的50余位花木企業(yè)代表共聚一堂，分享各自的營銷心得，開拓發(fā)展思路。
種花木，要有股執(zhí)拗勁兒。選品種，作為發(fā)展的第一步至關重要，認定的品種能堅守，發(fā)現不對能及時止損。這需要的不僅是眼光，還有勇氣。也只有方向對了，后面的營銷工作才能事半功倍。
“花木行業(yè)最缺的就是營銷思維。”沙龍創(chuàng)始人、浙江森禾花麗科技有限公司副總經理吳光兄說，這是整個行業(yè)的短板所在。舉辦沙龍，就是為了讓有成功營銷經驗的苗商分享體會，提升營銷意識。
沙龍的主題定為“敢想敢干敢秀，放下放開放心”，現場氣氛也十分活躍。20余位分享者從品種選擇、苗圃管理、模式創(chuàng)新、平臺利用等角度，講述了各自的創(chuàng)業(yè)故事和實戰(zhàn)感受，聽會者們則積極提問，不放過任何一點學習的機會。
品種：“能守也能燒”
種花木，要有股執(zhí)拗勁兒。選品種，作為發(fā)展的第一步至關重要，認定的品種能堅守，發(fā)現不對能及時止損。這需要的不僅是眼光，還有勇氣。也只有方向對了，后面的營銷工作才能事半功倍。
浙江新昌美程園藝有限公司總經理王程璋，在圈內人稱“柱子哥”，270畝的苗圃算不上大規(guī)模，卻先后憑借高質量的紅葉石楠柱和直立冬青柱在業(yè)內聲名鵲起，不過很少人知道這之前該公司的曲折經歷。2001，王程璋入行不到兩年時，因為品種選擇不當，燒掉了大片的紅千層，2005年燒掉的香港四照花和樂東擬單性木蘭，占了苗圃面積的90%。“對于小苗圃來講，不對路的產品，燒掉是最好的辦法。”王程璋表示，這可以最大限度爭取時間，同時也是最好的懲罰，警示自己以后少犯錯誤。
王程璋燒苗，是沒給自己留退路，顯然也為之后的成功奠定了基礎。他總結出選品種的三個條件：第一，絕大部分人認為這是個好品種；第二，至少百分之八十的人在說好的同時，后面還有一個“但是”；第三條，“但是”里邊，是自己可以解決的而別人不容易解決或者不愿意解決的難題。“太完美的產品我們不碰。”他表示，“瓶頸”意味著發(fā)展?jié)摿Α?/div>
杭州潤土園藝科技有限公司董事長余有祥，在業(yè)內有“北美冬青之父”之稱，而他最初種北美冬青的想法是：“快速繁育20萬株苗，10元一株，收入200萬元”。當然，現實與理想總是相差甚遠的：當年繁殖的北美冬青結了3個果子；種苗扦插成苗率約30%；前四年幾乎沒有收入。
對于經商，浙江人是勤奮而且有天賦的，所以浙江苗木人對市場變化感覺敏銳，總能領先一步想出新點子，往大里說就是新模式。
所謂的“花境植物一站式采購”，其實就是花境植物的集中銷售平臺，為采購商提供便捷服務。而在生產端，一種供應平臺也發(fā)展得紅紅火火，它的名字大家都熟悉，“合作社”。
有人能決斷，有人能堅守，沙龍現場有不少這樣的例子。福建福清馬洋亭下槭樹園總經理陳明清6年前入行，搜集了國內外300余個槭樹科品種，經過兩三年時間觀察，重點培育了20多個品種，去年才開始銷售，從行業(yè)“小白”到槭樹科品種的專家，這其中的艱難可想而知。
威海七彩生物科技有限公司選定品種的原則也很明確：差異化。多年下來，有了冷涼花卉和海岸灘涂植物兩大類品種的儲備。其中，89個歐洲高山杜鵑品種和十幾個北美冬青品種在業(yè)內已經頗有名氣。選擇海岸灘涂植物，則是看準了未來海岸灘涂生態(tài)治理的廣闊市場。品種已經有很多，但接下來品種選育、繁殖、銷售等，要做的工作更多。
過程：拼細節(jié)拼專業(yè)
杭州潤土園藝科技有限公司董事長余有祥，在業(yè)內有“北美冬青之父”之稱，而他最初種北美冬青的想法是：“快速繁育20萬株苗，10元一株，收入200萬元”。當然，現實與理想總是相差甚遠的：當年繁殖的北美冬青結了3個果子；種苗扦插成苗率約30%；前四年幾乎沒有收入。
不過，解決困難的過程卻讓余有祥對北美冬青產業(yè)有了更多的責任感。咨詢專家、查閱資料、自己動手做各種試驗，一個個問題迎刃而解，也終于有了如今數百萬元的年銷售額。“把產品做好，是最好的營銷。”余有祥表示，下一步要將北美冬青成品生產流程規(guī)范化、標準化、產業(yè)化。同時，服務好客戶，提升產品附加值，維護產業(yè)健康發(fā)展，培育北美冬青新品種。
好產品是基礎，好服務是保障。用王程璋的話說，自己首要考慮的不是直立冬青的銷量和價格，而是如何將其最佳效果在庭院中得到呈現。因此，苗子賣到了哪兒，一段時間后狀態(tài)如何，如果狀態(tài)不好，是苗子的質量問題、土壤問題，還是種植管理問題？問題又如何解決？“我們相信，好產品是根據反饋不斷迭代培育而出的。”他表示，好產品加好服務，兩者間的良性循環(huán)應該成為企業(yè)的核心競爭力。
模式：創(chuàng)新出成果
對于經商，浙江人是勤奮而且有天賦的，所以浙江苗木人對市場變化感覺敏銳，總能領先一步想出新點子，往大里說就是新模式。
楊楠園藝場總經理楊衛(wèi)芬和浙江愛陶苗農業(yè)科技有限公司總經理陶美玉，兩位女強人就率先提出并實踐了花境苗木一站式配送模式。最近兩三年來，庭院市場在華東地區(qū)興起，這塊市場雖然總體體量極大，但到了每個項目上對植物卻是品種需求多、數量少，這給苗木采購帶來了極大難度。當時的專業(yè)庭院植物供應商很少，有也是只做幾個單品。
正是看好了這塊市場缺口，楊衛(wèi)芬利用自己多年做苗木經紀人的優(yōu)勢，推出了花境植物的一站式采購服務。行業(yè)里有個不成文的說法，3000萬元是苗木經紀人一年的極限銷售額，但楊衛(wèi)芬的銷售額超過5000萬元，其中又有1/3來自花境植物。陶美玉則是充分利用了自己科班出身的優(yōu)勢，供應苗木的同時，將花境植物的生產委培和銷售、花境工程設計和施工都包攬了下來。
浙江森禾集團股份有限公司也推出了類似的集成產業(yè)開發(fā)模式，下屬一家子公司專門生產各類品種玫瑰，以及玫瑰植物造型。各地玫瑰園建設項目很多，針對這塊需求，可以在“浙江森禾”實現一站式采購。
同時，農旅一體化、園藝職業(yè)培訓、訂單式生產等業(yè)內新模式，也都逐漸發(fā)展起來，成為花木人的新興經營手段。
平臺：合力辦大事
所謂的“花境植物一站式采購”，其實就是花境植物的集中銷售平臺，為采購商提供便捷服務。而在生產端，一種供應平臺也發(fā)展得紅紅火火，它的名字大家都熟悉，“合作社”。
近兩年來，在浙江一些苗鄉(xiāng)，合作社擺脫了人們對其“有名無實”的傳統(tǒng)認知，真正做到了將中小苗農團結起來闖市場。它們還有一個特點，能集中供應某一大類植物。浙江海寧森境苗木專業(yè)合作社就是專門生產供應花境植物的，近兩年，海寧出現了很多花境植物生產基地，每家面積不大，品種也有差異，單個銷售不太容易。針對花境項目的苗木采購特點，合作社負責人李燦娟就將其中一些基地整合起來，實現了資源的合理利用和配比，讓基地產品直通市場，形成真正意義上的產供銷一條龍。安吉后垓苗木合作社，則是主打是水生植物和花灌木市場，同樣發(fā)展得有聲有色。
說到平臺，就不得不提各類媒體平臺。去年下半年，陳福清的苗木銷售增加電商板塊，通過淘寶網店銷售，第一年有50萬左右的銷售額，今年預計可以到200萬元。
“現在還有很多苗木人排斥做廣告，認為只要把樹種好，總會有人來買。認為做廣告會讓價格透明化，他們的生意越來越難做。”萬臻生態(tài)科技有限公司銷售經理錢晶晶認為，這種想法不改變，就會被時代淘汰。
紙媒廣告、自媒體廣告的宣傳也是各有技巧的。就以來說，圖文結合更醒目，照片選擇1、3、6、9張看起來最舒服，要和留言者有互動，不要發(fā)不良信息的鏈接等。吳光兄則分享說，營銷要做好“兩標一注”，對咨詢過的客戶進行標星，對咨詢過并有購買意向的客戶標星并標注，對咨詢并購買過產品的客戶標星、標注，再備注。以此實現客戶的有效管理。
“營銷是排除障礙、克服困難的系統(tǒng)工程，需要不斷探索和學習，花木產業(yè)從業(yè)者更是要加以重視。”就是基于這種想法，吳光兄給每位參會者發(fā)了兩本書，《胡雪巖經商智慧》和《世界上最偉大的推銷員》，第二天組織的參觀也專門設置了胡雪巖故居一站。
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