暢談花木人的營銷經(jīng)

　　有人能決斷，有人能堅守，沙龍現(xiàn)場有不少這樣的例子。福建福清馬洋亭下槭樹園總經(jīng)理陳明清6年前入行，搜集了國內(nèi)外300余個槭樹科品種，經(jīng)過兩三年時間觀察，重點(diǎn)培育了20多個品種，去年才開始銷售，從行業(yè)“小白”到槭樹科品種的專家，這其中的艱難可想而知。

　　威海七彩生物科技有限公司選定品種的原則也很明確：差異化。多年下來，有了冷涼花卉和海岸灘涂植物兩大類品種的儲備。其中，89個歐洲高山杜鵑品種和十幾個北美冬青品種在業(yè)內(nèi)已經(jīng)頗有名氣。選擇海岸灘涂植物，則是看準(zhǔn)了未來海岸灘涂生態(tài)治理的廣闊市場。品種已經(jīng)有很多，但接下來品種選育、繁殖、銷售等，要做的工作更多。

 

杭州潤土園藝科技有限公司董事長余有祥，在業(yè)內(nèi)有“北美冬青之父”之稱，而他最初種北美冬青的想法是：“快速繁育20萬株苗，10元一株，收入200萬元”。當(dāng)然，現(xiàn)實與理想總是相差甚遠(yuǎn)的：當(dāng)年繁殖的北美冬青結(jié)了3個果子；種苗扦插成苗率約30%；前四年幾乎沒有收入。

　　不過，解決困難的過程卻讓余有祥對北美冬青產(chǎn)業(yè)有了更多的責(zé)任感。咨詢專家、查閱資料、自己動手做各種試驗，一個個問題迎刃而解，也終于有了如今數(shù)百萬元的年銷售額。“把產(chǎn)品做好，是最好的營銷。”余有祥表示，下一步要將北美冬青成品生產(chǎn)流程規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)業(yè)化。同時，服務(wù)好客戶，提升產(chǎn)品附加值，維護(hù)產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，培育北美冬青新品種。

　　好產(chǎn)品是基礎(chǔ)，好服務(wù)是保障。用王程璋的話說，自己首要考慮的不是直立冬青的銷量和價格，而是如何將其最佳效果在庭院中得到呈現(xiàn)。因此，苗子賣到了哪兒，一段時間后狀態(tài)如何，如果狀態(tài)不好，是苗子的質(zhì)量問題、土壤問題，還是種植管理問題？問題又如何解決？“我們相信，好產(chǎn)品是根據(jù)反饋不斷迭代培育而出的。”他表示，好產(chǎn)品加好服務(wù)，兩者間的良性循環(huán)應(yīng)該成為企業(yè)的核心競爭力。

 

對于經(jīng)商，浙江人是勤奮而且有天賦的，所以浙江苗木人對市場變化感覺敏銳，總能領(lǐng)先一步想出新點(diǎn)子，往大里說就是新模式。

　　楊楠園藝場總經(jīng)理楊衛(wèi)芬和浙江愛陶苗農(nóng)業(yè)科技有限公司總經(jīng)理陶美玉，兩位女強(qiáng)人就率先提出并實踐了花境苗木一站式配送模式。最近兩三年來，庭院市場在華東地區(qū)興起，這塊市場雖然總體體量極大，但到了每個項目上對植物卻是品種需求多、數(shù)量少，這給苗木采購帶來了極大難度。當(dāng)時的專業(yè)庭院植物供應(yīng)商很少，有也是只做幾個單品。

　　正是看好了這塊市場缺口，楊衛(wèi)芬利用自己多年做苗木經(jīng)紀(jì)人的優(yōu)勢，推出了花境植物的一站式采購服務(wù)。行業(yè)里有個不成文的說法，3000萬元是苗木經(jīng)紀(jì)人一年的極限銷售額，但楊衛(wèi)芬的銷售額超過5000萬元，其中又有1/3來自花境植物。陶美玉則是充分利用了自己科班出身的優(yōu)勢，供應(yīng)苗木的同時，將花境植物的生產(chǎn)委培和銷售、花境工程設(shè)計和施工都包攬了下來。

　　浙江森禾集團(tuán)股份有限公司也推出了類似的集成產(chǎn)業(yè)開發(fā)模式，下屬一家子公司專門生產(chǎn)各類品種玫瑰，以及玫瑰植物造型。各地玫瑰園建設(shè)項目很多，針對這塊需求，可以在“浙江森禾”實現(xiàn)一站式采購。

　　同時，農(nóng)旅一體化、園藝職業(yè)培訓(xùn)、訂單式生產(chǎn)等業(yè)內(nèi)新模式，也都逐漸發(fā)展起來，成為花木人的新興經(jīng)營手段。

 

所謂的“花境植物一站式采購”，其實就是花境植物的集中銷售平臺，為采購商提供便捷服務(wù)。而在生產(chǎn)端，一種供應(yīng)平臺也發(fā)展得紅紅火火，它的名字大家都熟悉，“合作社”。

　　近兩年來，在浙江一些苗鄉(xiāng)，合作社擺脫了人們對其“有名無實”的傳統(tǒng)認(rèn)知，真正做到了將中小苗農(nóng)團(tuán)結(jié)起來闖市場。它們還有一個特點(diǎn)，能集中供應(yīng)某一大類植物。浙江海寧森境苗木專業(yè)合作社就是專門生產(chǎn)供應(yīng)花境植物的，近兩年，海寧出現(xiàn)了很多花境植物生產(chǎn)基地，每家面積不大，品種也有差異，單個銷售不太容易。針對花境項目的苗木采購特點(diǎn)，合作社負(fù)責(zé)人李燦娟就將其中一些基地整合起來，實現(xiàn)了資源的合理利用和配比，讓基地產(chǎn)品直通市場，形成真正意義上的產(chǎn)供銷一條龍。安吉后垓苗木合作社，則是主打是水生植物和花灌木市場，同樣發(fā)展得有聲有色。

　　說到平臺，就不得不提各類媒體平臺。去年下半年，陳福清的苗木銷售增加電商板塊，通過淘寶網(wǎng)店銷售，第一年有50萬左右的銷售額，今年預(yù)計可以到200萬元。

　　“現(xiàn)在還有很多苗木人排斥做廣告，認(rèn)為只要把樹種好，總會有人來買。認(rèn)為做廣告會讓價格透明化，他們的生意越來越難做。”萬臻生態(tài)科技有限公司銷售經(jīng)理錢晶晶認(rèn)為，這種想法不改變，就會被時代淘汰。

　　紙媒廣告、自媒體廣告的宣傳也是各有技巧的。就以來說，圖文結(jié)合更醒目，照片選擇1、3、6、9張看起來最舒服，要和留言者有互動，不要發(fā)不良信息的鏈接等。吳光兄則分享說，營銷要做好“兩標(biāo)一注”，對咨詢過的客戶進(jìn)行標(biāo)星，對咨詢過并有購買意向的客戶標(biāo)星并標(biāo)注，對咨詢并購買過產(chǎn)品的客戶標(biāo)星、標(biāo)注，再備注。以此實現(xiàn)客戶的有效管理。

　　“營銷是排除障礙、克服困難的系統(tǒng)工程，需要不斷探索和學(xué)習(xí)，花木產(chǎn)業(yè)從業(yè)者更是要加以重視。”就是基于這種想法，吳光兄給每位參會者發(fā)了兩本書，《胡雪巖經(jīng)商智慧》和《世界上最偉大的推銷員》，第二天組織的參觀也專門設(shè)置了胡雪巖故居一站。
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