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苗木業(yè)是一個(gè)相對(duì)周期長(zhǎng)、投資風(fēng)險(xiǎn)大但經(jīng)濟(jì)效益較高的發(fā)展項(xiàng)目，在品種選擇、營(yíng)銷思路等方面，經(jīng)營(yíng)者都應(yīng)該研究好市場(chǎng)需求導(dǎo)向，選擇和經(jīng)營(yíng)品種，謀劃好營(yíng)銷思路。樊彥聰：河北省林業(yè)科學(xué)研究院生態(tài)林研究所彩葉植物研究中心工程師。
說(shuō)行情：哪些品種受歡迎
樊彥聰工程師指出，進(jìn)入本世紀(jì)以來(lái)，國(guó)內(nèi)的綠化行業(yè)進(jìn)入了快速發(fā)展時(shí)期，園林工程公司數(shù)量成數(shù)倍增加，園林綠化苗木供不應(yīng)求，也帶動(dòng)了一大批人加入了苗木種植行業(yè)，形成了眾多的苗木村、苗木區(qū)，甚至苗木城。尤其到了2008～2010年，各地苗圃開(kāi)始擴(kuò)大種植規(guī)模，周邊農(nóng)民也紛紛效仿，將自己的零散土地也種植苗木，很多地區(qū)出現(xiàn)了苗木合作社，土地收益明顯得到了提高。2012年，正當(dāng)苗木種植者大軍勢(shì)頭正盛時(shí)，全國(guó)綠化行業(yè)進(jìn)入穩(wěn)定時(shí)期，大型城市綠化工程開(kāi)始出現(xiàn)緩速期，苗木市場(chǎng)迅速縮水。苗木種植者首次感受到行內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，開(kāi)始更換苗木品種，引入新品種，或是提高宣傳力度。但大多數(shù)苗木種植者還是默默等待期盼著苗木業(yè)春天的到來(lái)。
樊彥聰工程師認(rèn)為：“在這樣的背景下，苗圃經(jīng)營(yíng)者需要注意提高苗木觀賞價(jià)值和苗木質(zhì)量等趨勢(shì)性的問(wèn)題。”
大型城市綠化進(jìn)入緩速期，并不意味著不需要綠化，不需要種植苗木，而是從綠化要求層次上要提高，從苗木品種觀賞價(jià)值和苗木質(zhì)量方面要實(shí)施高標(biāo)準(zhǔn)，綠化要與生態(tài)化和人文化相結(jié)合。不再是以往用苗木花草對(duì)城市進(jìn)行填充，未來(lái)城市綠化在打造視覺(jué)效果的同時(shí)，還要改善宜居環(huán)境和提高人們的精神生活享受。
從觀賞價(jià)值方面考慮，樊彥聰研究員認(rèn)為，未來(lái)的苗木市場(chǎng)上，包括金葉榆、金葉白蠟在內(nèi)的彩色樹(shù)種將會(huì)是發(fā)展較好的品種，此外，像絲棉木這樣綠葉期長(zhǎng)、綜合抗性好的樹(shù)種也進(jìn)入了設(shè)計(jì)規(guī)劃部門(mén)的考慮范圍。隨著大型城市綠化進(jìn)入高標(biāo)準(zhǔn)時(shí)期，正是城鄉(xiāng)建設(shè)和新農(nóng)村建設(shè)處于發(fā)展初期，而這塊陣地將會(huì)為未來(lái)苗木行業(yè)和綠化行業(yè)迎來(lái)第二個(gè)春天。在未來(lái)幾年，苗木的大量走向很可能會(huì)是農(nóng)村鄉(xiāng)間綠化工程。
根據(jù)近幾年園林工程的建設(shè)，可以看出工程苗木質(zhì)量有了很大提高，高層次苗木需求量逐步增加。各地苗圃品種轉(zhuǎn)型也較明顯。未來(lái)苗木逐漸向高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展的同時(shí)，也在向具有較高的觀賞價(jià)值類(例如彩色類品種)，速生類品種和優(yōu)美造型類品種發(fā)展。
講經(jīng)營(yíng)：規(guī)模不同該咋整
樊彥聰工程師認(rèn)為，規(guī)模不同的苗圃其優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)不同，其未來(lái)發(fā)展方向在適應(yīng)市場(chǎng)導(dǎo)向的前提下，也應(yīng)該因地制宜按照自身?xiàng)l件確定發(fā)展思路。
樊彥聰工程師指出，在全國(guó)苗木種植行業(yè)里，中小型苗圃所占有的比重較大。因此，中小型苗圃在一定程度上左右著苗木市場(chǎng)和苗木發(fā)展節(jié)奏，甚至是新品種推廣和國(guó)內(nèi)綠化水平。中小型苗圃具有品種轉(zhuǎn)型較快、苗木價(jià)格自由度高、生產(chǎn)成本相對(duì)較低、種植規(guī)模調(diào)度快的優(yōu)勢(shì)。但它也存在著致命的不利一面：相對(duì)于大型苗木公司，中小型苗圃多是個(gè)人經(jīng)營(yíng)，誠(chéng)信度、苗木質(zhì)量、供應(yīng)量常得不到保障，而這兩點(diǎn)又正是苗木業(yè)上最主要的。這樣，中小型苗圃就很難和大型工程相對(duì)接。
“面對(duì)苗木業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，中小型苗圃要通過(guò)發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，將自身劣勢(shì)逐步轉(zhuǎn)變，形成一套具有可行性的經(jīng)營(yíng)新模式，才能在未來(lái)的發(fā)展中不被淘汰。”樊彥聰工程師介紹，“比如，要在保證苗木質(zhì)量的前提下，使用有效新技術(shù)，改變種植方法，減少生產(chǎn)成本。而不是先求成本，后求質(zhì)量。在經(jīng)營(yíng)靈活性上要把握一個(gè)度，這個(gè)度就是誠(chéng)信度，要保持事業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展，誠(chéng)信不可不守。中小型苗圃要走聯(lián)合型道路，加快信息化程度，實(shí)行品種聯(lián)合，品種互補(bǔ)，互利共贏。”
針對(duì)大型苗圃的發(fā)展方向，樊彥聰工程師也給出了自己的建議。
首先，大型苗圃要有計(jì)劃性。通過(guò)對(duì)未來(lái)10年甚至更長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，結(jié)合自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對(duì)苗木品種，規(guī)格，數(shù)量和種植方式做出規(guī)劃，要列出詳細(xì)種植方案，投資預(yù)算，對(duì)不同苗木品種，要有準(zhǔn)確的周期銜接。正因?yàn)榇笮兔缙匀鄙俎D(zhuǎn)型快的優(yōu)勢(shì)，一個(gè)周密的長(zhǎng)久性計(jì)劃是不可少的。
其次，大型苗圃要注重技術(shù)。小苗圃對(duì)苗木質(zhì)量的保證靠的是勤快，大苗圃就必須要靠技術(shù)。在生產(chǎn)過(guò)程中，將生產(chǎn)周期分為各個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)，對(duì)每個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)通過(guò)技術(shù)輸入，技術(shù)把關(guān)，最終使苗木產(chǎn)品達(dá)到高度統(tǒng)一，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。一套具有有效可實(shí)施性的生產(chǎn)技術(shù)會(huì)在未來(lái)大型苗圃的成長(zhǎng)期起到?jīng)Q定作用。
再次，大型苗圃更要注意節(jié)約成本。大型苗圃投資多，人員配備齊全，宣傳力度大，所以花費(fèi)項(xiàng)較多，而苗木價(jià)格和利潤(rùn)要受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和整個(gè)苗木市場(chǎng)的控制，提高苗木價(jià)格非常困難，苗圃的發(fā)展和維持的關(guān)鍵點(diǎn)就是要靠生產(chǎn)成本的降低和各項(xiàng)花費(fèi)的節(jié)約，而這一點(diǎn)卻往往被人們所忽視。在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的商戰(zhàn)中，對(duì)于生產(chǎn)型企業(yè)，能夠存活和發(fā)展的救命稻草就是節(jié)約。
另外，大型苗圃要逐漸實(shí)現(xiàn)機(jī)械化。隨著國(guó)內(nèi)人口老齡化的加重，勞動(dòng)力會(huì)越來(lái)越緊缺，小型苗圃尚可維持，而需要大量勞動(dòng)力的大型苗圃就會(huì)受到制約。引進(jìn)或自行研制適合苗圃生產(chǎn)的機(jī)械是大型苗圃發(fā)展的必經(jīng)之路。目前，國(guó)內(nèi)苗圃的機(jī)械使用率不足5%，原因在于國(guó)外機(jī)械引入價(jià)格昂貴，苗木生產(chǎn)配置與國(guó)內(nèi)有很大差別，機(jī)械無(wú)法適用。國(guó)內(nèi)缺乏苗圃機(jī)械的研發(fā)和生產(chǎn)廠家。所以需要自主研發(fā)和苗圃苗木合理種植相結(jié)合，逐步實(shí)現(xiàn)苗圃機(jī)械化，對(duì)大型苗圃的擴(kuò)大和穩(wěn)步發(fā)展起到推動(dòng)作用。
絲棉木：前景看好可關(guān)注
對(duì)絲棉木來(lái)說(shuō)，苗木界有一個(gè)說(shuō)法——絲棉木是用慢火“燉”出來(lái)的。樊彥聰工程師分析，絲綿木從30多年前默默無(wú)聞到如今的無(wú)限風(fēng)光，絲棉木并非靠炒作迅速躥紅，而是經(jīng)過(guò)了生產(chǎn)方和應(yīng)用方的實(shí)踐檢驗(yàn)。它獲得市場(chǎng)認(rèn)可體現(xiàn)出整個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)變和進(jìn)步，包括對(duì)適地適樹(shù)原則的尊重、對(duì)發(fā)展鄉(xiāng)土樹(shù)種的重視。這是一個(gè)小火慢燉逐步升溫的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，有專家的鼎力推薦，有生產(chǎn)者的耐心堅(jiān)持，有工程方的應(yīng)用體會(huì)。絲棉木最為人們認(rèn)可的優(yōu)勢(shì)是其超強(qiáng)的適應(yīng)性，耐寒耐旱、耐水濕耐鹽堿，北起黑龍江、西至甘肅、東至遼寧、南到長(zhǎng)江南岸，在我國(guó)很多省均有分布，是適應(yīng)范圍極廣的鄉(xiāng)土樹(shù)種。
此外，應(yīng)用市場(chǎng)好才是近年來(lái)絲棉木興起的更主要的原因。據(jù)樊彥聰工程師介紹，即使是2012年苗木業(yè)整體下滑的低迷行情，也沒(méi)有撲滅從業(yè)者對(duì)絲棉木越來(lái)越高漲的熱情。冠縣當(dāng)?shù)氐慕z棉木種植戶“采購(gòu)者絡(luò)繹不絕，連一年生根蘗苗都被搶光了”的說(shuō)法也印證了絲棉木市場(chǎng)的火爆。
絲棉木的超強(qiáng)適應(yīng)性來(lái)源于幾個(gè)方面：一是絲棉木不是直根系，而是有發(fā)達(dá)的須根，所以在鹽堿地上生長(zhǎng)基本不受影響，具有很好的適應(yīng)性。作為綠期長(zhǎng)的小喬木，將絲棉木用作園路行道樹(shù)是個(gè)不錯(cuò)的選擇，既可看葉又可觀果。
二是市場(chǎng)上可應(yīng)用的小喬木品種比較少，主要是紫葉李、櫻花、碧桃、絲棉木等樹(shù)種，其中絲棉木耐寒性最好，能適應(yīng)東北、西北等寒冷地區(qū)，尤其是東北地區(qū)的工程特喜歡用絲棉木。
三是絲棉木耐移栽，除了上凍時(shí)期，其他時(shí)間都能移栽，成活率還高�，F(xiàn)在綠化工程反季節(jié)栽植的比例很高，這樣耐移栽的樹(shù)種受歡迎在情理之中，價(jià)格上漲也是必然趨勢(shì)。
四是絲棉木除了培育喬木外，嫁接和造型也是不錯(cuò)的選擇，尤其是絲棉木嫁接栓翅衛(wèi)矛，可開(kāi)發(fā)成彩葉樹(shù)，更具觀賞價(jià)值。
樊彥聰工程師指出，一個(gè)苗木品種能否拿到進(jìn)入市場(chǎng)大門(mén)的鑰匙，一個(gè)決定因素是苗木品種本身的優(yōu)勢(shì)，另一個(gè)決定因素要看是否進(jìn)入綠化工程設(shè)計(jì)單位和施工單位的視野。正是由于絲棉木超強(qiáng)的適應(yīng)性和較長(zhǎng)的綠葉期、較高的成活率、耐移栽等特性，絲棉木已經(jīng)成為設(shè)計(jì)和施工單位常用的品種。這就決定了絲棉木未來(lái)的市場(chǎng)需求會(huì)越來(lái)越旺盛。
做市場(chǎng)：主動(dòng)出擊找思路
樊彥聰工程師強(qiáng)調(diào)，對(duì)今后的苗木市場(chǎng)，苗圃經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該從經(jīng)營(yíng)思路有所改變。
首先，變被動(dòng)為主動(dòng)。以往苗木種植者很少參與苗木市場(chǎng)，只是一味生產(chǎn)，而市場(chǎng)要靠苗木經(jīng)紀(jì)人來(lái)把握和調(diào)控。這樣，大部分利潤(rùn)則由經(jīng)紀(jì)人獲得，苗木生產(chǎn)者只是被動(dòng)地獲得少部分收益。而隨著信息化時(shí)代的到來(lái)，苗木種植者掌握了市場(chǎng)信息，正要開(kāi)始獲得應(yīng)有的收益時(shí)，卻因?yàn)榭蛻粼摧^少，同質(zhì)量的苗木也要優(yōu)惠幾成才能賣出。因此，苗木種植者要轉(zhuǎn)換自身角色，融入到市場(chǎng)中，主動(dòng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，創(chuàng)建屬于自己的銷售團(tuán)隊(duì)，及時(shí)出手，讓苗木賣到應(yīng)有價(jià)格。
其次，跟風(fēng)要選對(duì)時(shí)機(jī)。樊彥聰工程師認(rèn)為，對(duì)于苗木種植者，跟風(fēng)是常有的情況，但并不是所有的跟風(fēng)者都會(huì)得到高利潤(rùn)，往往有一部分跟風(fēng)者會(huì)受到連累。“這里關(guān)鍵要在于所跟的苗木品種和跟風(fēng)時(shí)機(jī)，苗木種植者經(jīng)常會(huì)跟的是一些新品種，如果這個(gè)苗木新品種已經(jīng)經(jīng)過(guò)試驗(yàn)，確定了其適生區(qū)域，而且有工程展示，這時(shí)引入它就會(huì)有市場(chǎng)前景。”如果一個(gè)新品種只是剛被發(fā)現(xiàn)，對(duì)其特性和周期展現(xiàn)效果沒(méi)有具體數(shù)據(jù)時(shí)，這時(shí)引入它就會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn)。
再有，要學(xué)會(huì)走自己的路。苗木種植者在經(jīng)營(yíng)苗木時(shí)，要選準(zhǔn)自己的路，也就是經(jīng)營(yíng)出特點(diǎn)。無(wú)論是種植模式還是銷售方法，都要有與眾不同之處，這樣才能鶴立雞群，突顯自己。比如在苗木品種方面，把自己掌握的品種做細(xì)做精，質(zhì)量一等，給客戶留下“信得過(guò)產(chǎn)品”的好印象。再比如通過(guò)技術(shù)降低苗木成本，苗木銷售價(jià)格做到行業(yè)最低，對(duì)客戶極大的吸引力�；蚴窃阡N售方面，利用高超的談判技巧，達(dá)到成交率最高。發(fā)掘自己苗木或經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，而后把優(yōu)勢(shì)最大化，形成招牌效應(yīng)。
最后，苗圃經(jīng)營(yíng)者還要考慮做大和做強(qiáng)的問(wèn)題。苗木種植者事業(yè)發(fā)展到一定階段，就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)誤區(qū)，種植面積擴(kuò)大了，事業(yè)就會(huì)更大，其實(shí)這并不成正比，因?yàn)樽龃蟛⒉坏扔谧鰪?qiáng)。做大，可以擴(kuò)大種植規(guī)模，增加種植苗木數(shù)量，但相應(yīng)投資成本，管理成本及技術(shù)成本也隨之增加，當(dāng)規(guī)模超過(guò)經(jīng)營(yíng)能力范圍時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)利潤(rùn)負(fù)增長(zhǎng)。做強(qiáng)，在原有種植規(guī)模上提高利潤(rùn)，或是在規(guī)模擴(kuò)大后，利潤(rùn)高出原比例。所以，苗木種植者要進(jìn)行科學(xué)計(jì)算，自己是在做大還是在做強(qiáng)。
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