淡季里夏溪花木人如何進階

　　有部分商戶表示，從今年上半年的行情來看，苗木產(chǎn)品的銷量較去年有所增加，但是巨大的苗木庫存量仍讓他們壓力滿滿，不得不停下來思考：新形勢下，怎樣推廣現(xiàn)存產(chǎn)品，在生產(chǎn)中如何選擇適銷的品種，中長期該如何規(guī)劃和發(fā)展……

　　這個淡季，夏溪的花木人又在尋找何種方式突破防守，從而進階提升呢？我們從市場上甄選了兩位商戶，與大家分享他們成長中的心得。

 

近幾年來，瓜子黃楊成為江浙滬皖地區(qū)別墅庭院用苗熱銷樹種，分析其原因，或許最重要的就在于用戶對其文化價值的認同。“颶尺黃楊樹，婆要枝千重，葉深圃翡翠，據(jù)古踞虬龍。”古人這樣詠頌黃楊的風姿。

　　2009年，來夏溪花木市場經(jīng)營攤位前，郭秀峰就做好了目標客戶群體的定位。一次偶然的機會，他在朋友家中發(fā)現(xiàn)了用黃楊木制作的手鏈和佛像，其質(zhì)地堅韌、紋理細膩，且古樸雅致。在走訪和考察上海、江蘇一帶苗木行情時，他又發(fā)現(xiàn)，當時在夏溪生產(chǎn)銷售瓜子黃楊造型苗品類的商戶并不多。加上瓜子黃楊在風水方面有吉祥之寓意，是庭院建設主推的主景樹，與喬木、山石搭配都很雅致，符合現(xiàn)代庭院用戶的審美需求，于是他就開始涉足瓜子黃楊的培育、造型及銷售。

　　6年來，經(jīng)郭秀峰之手賣出的瓜子黃楊數(shù)量無法統(tǒng)計，但有一件事情可以肯定，就是幾乎每年銷量都在上升。“今年上半年接到的庭院別墅建設項目比去年同期大概多了30％，現(xiàn)在的價格漲幅不大，銷量還可以，有80％的別墅庭院用戶都會把瓜子黃楊考慮在布景中。”從銷售情況看，他主打的“云片狀”造型及原生球形產(chǎn)品最為暢銷。

　　為滿足不同地區(qū)客戶的需求，郭秀峰此前也參加了不少盆景展。在他位于夏溪花木市場喬木區(qū)29幢26號的攤位上，閑暇時經(jīng)常有三五好友到訪，聊得最多的是如何在瓜子黃楊造型上進行改進與創(chuàng)新。

　　“這兩盆造型瓜子黃楊是我從上海采購的，樹齡有二十幾年，是那邊的師傅培育了十多年的作品。那邊的剪扎工藝比較復雜，我正在和基地里的造型師傅探討和學習。”在參觀郭秀峰的產(chǎn)品時，他對兩盆外來貨很重視。

　　據(jù)了解，現(xiàn)在有很多人在盆景上追求虬曲蒼勁之感，幼苗時就開始用鋁絲等金屬絲進行人工打彎，但有多少可以與大自然的鬼斧神工相比？此前，郭秀峰嘗試過如何在單棵瓜子黃楊造型苗中融入“揚派”、“川派”、“嶺南派”盆景的特點，但實踐起來難度很大。“有時候覺得，能做出符合現(xiàn)代人審美的造型產(chǎn)品就好。”

　　在淡季里，除了研究其他派別及知名大師的造型技法、工藝，郭秀峰還在籌劃改良盆器的造型，除了紫砂盆外，他還想引進一些不規(guī)則的盆器來匹配造型各異的瓜子黃楊，從而與常規(guī)苗木產(chǎn)品區(qū)別開。此外，他還計劃培養(yǎng)少量精品叢生紫薇，提高苗圃產(chǎn)品豐富度。

 

有這樣一群人，當你在抱怨市場行情不好時，他們卻在苗圃、攤位上忙得團團轉(zhuǎn)，即使是在淡季也有合作方主動找上門。從8月14日開始就忙著發(fā)苗的馮衛(wèi)軍坦言：“勤奮、質(zhì)量、信譽是做好生意的三大要素。”

　　到夏溪花木市場經(jīng)營苗木生意才短短兩年，而且是在行情急轉(zhuǎn)直下的情況下涉入，卻依舊能讓自己的專類產(chǎn)品小毛球做到不愁銷。據(jù)了解，馮衛(wèi)軍所在的攤位一天可以上滿4萬棵小毛球，有時剛到貨就被顧客拉走了。“和別人不一樣，我是先選地段再選擇的經(jīng)營品類。從在市場上開吊機起我就一直關注著苗木行情的走勢，也由此攢了不少客戶資源。”在馮衛(wèi)軍看來，雖然小毛球利薄，但其生長周期較短，周轉(zhuǎn)快，而且是工程項目的必需選項，于是投身其中。

　　隨著工程項目對苗木質(zhì)量的要求越來越高，馮衛(wèi)軍也在嘗試將小毛球等產(chǎn)品引入精品這條發(fā)展主線。他除了在自己的基地里嘗試標準化生產(chǎn)高度達標、蓬形飽滿、長勢茂密、不脫腳的紅葉石楠、海桐、大葉梔子、瓜子黃楊等小毛球外，還與多家質(zhì)量有保證、價格談得攏的實力農(nóng)戶合作銷售。

　　“淡季里，每次逢3逢8的集市基本不落下，趕集不僅能了解最新行情，也可以發(fā)現(xiàn)更多優(yōu)質(zhì)的商戶。”馮衛(wèi)軍希望通過與更多優(yōu)質(zhì)的農(nóng)戶合作，在給小毛球等產(chǎn)品提質(zhì)的同時，帶動本地農(nóng)戶和經(jīng)營戶改變傳統(tǒng)種植、銷售方式，以更高的品質(zhì)及更飽滿的形態(tài)來匹配未來的工程項目。

　　與此同時，隨著苗木產(chǎn)業(yè)逐步向多元化發(fā)展，為提高自己的專業(yè)素養(yǎng)，馮衛(wèi)軍也利用閑暇時間不斷加強與專業(yè)園林景觀設計師的溝通與交流，了解不同苗木產(chǎn)品在不同背景、地域中的應用及相關的設計思路，以求快速捕獲行業(yè)發(fā)展動態(tài)，及時調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)。

　　在苗木庫存結(jié)構性過剩的當下，有一部分人選擇轉(zhuǎn)變思路，能提升一點是一點。因為在他們看來，抱怨是徒勞的，但那些花了心思創(chuàng)造的微小改變，有時候會給人不小的驚喜，同時也容易讓人記住你的產(chǎn)品。所以，不如沉下心來，好好鉆研產(chǎn)品、銷售方式、經(jīng)營之道，讓自己在苗木行業(yè)轉(zhuǎn)型之路上慢慢突破。
火炬樹