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特色苗木有別于常規(guī)苗木，大眾對(duì)其認(rèn)知還很有限，因此，從生產(chǎn)到銷(xiāo)售的過(guò)程中，宣傳、推廣、公關(guān)一個(gè)都不能少。對(duì)終端用戶進(jìn)行分析，可以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，避免無(wú)用功，提高效率。
特色苗木的終端用戶主要有以下幾大類(lèi)：
第一、市政項(xiàng)目。
從國(guó)際大都市到四五線小城市，甚至包括縣鄉(xiāng)和村鎮(zhèn)，各級(jí)政府每年都會(huì)投入大量資金做綠化項(xiàng)目，而這些資金的大部分都會(huì)用來(lái)采購(gòu)苗木。市政項(xiàng)目通常會(huì)走招投標(biāo)，包括景觀設(shè)計(jì)和工程施工。特色苗木供應(yīng)方越早滲透到項(xiàng)目中去越好，從甲方到設(shè)計(jì)公司，再到綠化公司，在源頭打好基礎(chǔ)，后面才能夠水到渠成。
第二、高校、醫(yī)院、集團(tuán)公司等企事業(yè)單位。
這類(lèi)單位一般有自己的綠化處或園林辦，有園區(qū)綠化樹(shù)種選擇的決定權(quán)，景區(qū)、大型廠房、商業(yè)廣場(chǎng)等等有綠化需求的企事業(yè)單位也都可以歸為此類(lèi)。針對(duì)這類(lèi)客戶，讓其主管領(lǐng)導(dǎo)知道并喜歡你的特色苗木就顯得尤為重要。
很多時(shí)候他們只是在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上更換樹(shù)種，甚至不需要經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)公司，但這種簡(jiǎn)單的更換樹(shù)種也具有巨大的購(gòu)買(mǎi)力。而且這類(lèi)客戶的資金也比較充足，追求品質(zhì)勝過(guò)計(jì)較價(jià)格。
第三、別墅或院落主人。
他們通常是綠化的門(mén)外漢，卻也是社會(huì)的精英階層，他們更關(guān)注樹(shù)種的觀賞效果、寓意及其與眾不同的獨(dú)到之處。這類(lèi)客戶比較分散，單個(gè)客戶的購(gòu)買(mǎi)量也不會(huì)太大，但整體基數(shù)大，而且愿意為額外服務(wù)買(mǎi)單。因此，別墅綠化也是一些工作室的主攻方向。
第四、苗圃。
一般來(lái)講，苗圃采購(gòu)特色苗木無(wú)非三種用途：1.囤苗；2.擴(kuò)繁材料；3.樣板樹(shù)。這也就決定了苗木采購(gòu)并非常態(tài)，采購(gòu)時(shí)間、采購(gòu)數(shù)量等都會(huì)有較大變數(shù)。大型新建苗圃的采購(gòu)?fù)ǔ?huì)以數(shù)量作為殺價(jià)法寶，將價(jià)格壓到極低，特色苗木本身存量有限，所以低價(jià)處理并非明智之選。
對(duì)特色苗木的工程苗生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這四類(lèi)客戶的購(gòu)買(mǎi)力是遞減的，相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略也不盡相同。因此，需要針對(duì)不同類(lèi)型的客戶，制定不同的宣傳、推廣及公關(guān)方案。
筆者認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)上策是運(yùn)用“直搗黃龍”的方式，直接與甲方對(duì)話。
若甲方同意使用特色苗木，則后期的設(shè)計(jì)、施工和采購(gòu)等等環(huán)節(jié)都按部就班即可。直接與甲方對(duì)話不僅需要很強(qiáng)的公關(guān)能力，還需要及時(shí)有效的信息和強(qiáng)有力的宣傳做后盾。
營(yíng)銷(xiāo)中策是在設(shè)計(jì)之初就將特色苗木植入。
言外之意就是要搞定景觀設(shè)計(jì)師。這一做法的好處是一次推薦多次應(yīng)用，若特色苗木成為設(shè)計(jì)師的偏好，則在其負(fù)責(zé)的設(shè)計(jì)項(xiàng)目中應(yīng)用自然也就不成問(wèn)題。要知道，一名設(shè)計(jì)師一年內(nèi)通常會(huì)負(fù)責(zé)不只一個(gè)的景觀項(xiàng)目。與設(shè)計(jì)師建立好關(guān)系，要注意的是，提供的苗木參數(shù)（如規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格等）要準(zhǔn)確無(wú)誤且長(zhǎng)期有效，否則在后期會(huì)有不必要的麻煩。
營(yíng)銷(xiāo)下策才是同行間的互相宣傳。
諸如苗木展會(huì)、苗圃考察等，除了可以擴(kuò)大人脈、增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)、增進(jìn)交流外，對(duì)特色苗木的銷(xiāo)售其實(shí)意義不大。當(dāng)然，同行間的互相宣傳對(duì)小苗企業(yè)來(lái)說(shuō)是意義重大的，因?yàn)樗麄兊哪繕?biāo)客戶群恰好就是同行苗圃。
雖然營(yíng)銷(xiāo)策略有上中下之分，但其實(shí)在具體實(shí)施中并非所有企業(yè)都能自由選擇某種策略。要根據(jù)自身特色，合理制定計(jì)劃，有些策略雖然效率低，但執(zhí)行得出色依然會(huì)有不錯(cuò)的回報(bào)。同時(shí)，也要對(duì)自己實(shí)際的客戶進(jìn)行細(xì)致分析，根據(jù)分析結(jié)果，選擇最高效的營(yíng)銷(xiāo)方式和策略。
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