苗圃賺錢(qián)就行

　　苗圃做到這樣真讓人羨慕。萬(wàn)樟園（漳州）園林有限公司從福建漳州起家，目前在福建與浙江共有3處基地，老板翁志勇40歲上下，土生土長(zhǎng)的漳州人，黑皮膚、小眼睛、朋友多，入行20多年，專(zhuān)注生產(chǎn)全冠容器香樟14年，即便價(jià)格是普通地苗的三倍，他的香樟依然是搶手貨，還不讓采購(gòu)賒賬。

 

萬(wàn)樟園香樟賣(mài)得有多好？2018年11月，在漳州基地里，記者看到了大塊出了貨的空地，十幾個(gè)工人正忙著補(bǔ)貨：運(yùn)土、裝土、種香樟、上容器，翁志勇說(shuō)：“這種忙碌是一年到頭的常態(tài)。”

　　公司做的是“中苗”加工，實(shí)現(xiàn)了全面容器化，幾乎可以全年出貨、補(bǔ)原料，類(lèi)似于工業(yè)品的貼牌環(huán)節(jié)。從香樟原料進(jìn)場(chǎng)到加工完成出貨，漳州基地一般需要8至10個(gè)月，在浙江長(zhǎng)興、金華基地，時(shí)間也超不過(guò)12個(gè)月。

　　在國(guó)內(nèi)，同類(lèi)型苗圃的庫(kù)存周期一般為兩三年，再久就有滯銷(xiāo)跡象了。相較之下，萬(wàn)樟園無(wú)疑是庫(kù)存周轉(zhuǎn)的優(yōu)等生。在所銷(xiāo)的苗木中，訂單生產(chǎn)占到30%至35%，容器苗幾乎可以全年加工，有效拉升了周轉(zhuǎn)效率。

 

高周轉(zhuǎn)給萬(wàn)樟園帶來(lái)兩點(diǎn)好處：一個(gè)是資金快速回籠，另一個(gè)是穩(wěn)定預(yù)估市場(chǎng)。講直白點(diǎn)：手里有錢(qián)，心里有數(shù)。

　　公司有個(gè)規(guī)定，但凡是訂單生產(chǎn)的業(yè)務(wù)，客戶(hù)在下訂單的第一周就得付35%苗款，萬(wàn)樟園開(kāi)始采購(gòu)原料時(shí)再付35%苗款，余下的交貨后分批結(jié)清，就是這么強(qiáng)勢(shì)。

　　做個(gè)粗略計(jì)算，公司訂單銷(xiāo)售占30%，萬(wàn)樟園在生產(chǎn)前就能收到兩筆、一共是70%的苗款，占到21%的全年產(chǎn)值。而公司香樟定價(jià)是普通地苗的三倍，按照同規(guī)格進(jìn)、同規(guī)格出計(jì)算，每年采購(gòu)總成本占產(chǎn)值34%，僅高于回籠資金13個(gè)百分點(diǎn)。

　　從中不難看出，萬(wàn)樟園的資金杠桿不高，相對(duì)產(chǎn)值而言財(cái)務(wù)成本低。而且這種算法還沒(méi)考慮到資金流動(dòng)性，因?yàn)槿萜髅缛�年能出貨，苗圃�?shí)際資金流動(dòng)性會(huì)更好，資金能良性循環(huán)，這是保障萬(wàn)樟園利潤(rùn)率的關(guān)鍵，也是持續(xù)盈利的基礎(chǔ)。

 

良性財(cái)務(wù)不是坐辦公室算出來(lái)的，而是苗圃干出來(lái)的，而且所干的要與市場(chǎng)合拍。翁志勇靠的是“三品”：品種、品質(zhì)、品牌。

　　香樟用量幾十年不弱，不過(guò)在20年前“山苗”當(dāng)?shù)�，翁志勇那時(shí)候也做山苗香樟生意。但是到第十個(gè)年頭翁志勇覺(jué)得不妥，最終放棄山苗轉(zhuǎn)投“精品苗”。

　　“精品苗”并沒(méi)有絕對(duì)含義，最起碼需要滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，效果佳且損耗低。翁志勇給了自己的香樟三大標(biāo)簽：圃苗、全冠、容器。前四五年，翁志勇交了不少學(xué)費(fèi)，有人說(shuō)他傻：在苗圃里不長(zhǎng)規(guī)格就想多賣(mài)錢(qián)？

　　但翁志勇最終還是做出了能讓香樟增值的標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)中有不少技術(shù)要點(diǎn)：砂的占比、土球直徑、冠幅……翁志勇把這些數(shù)據(jù)計(jì)算得很精確，而且并不保留。他說(shuō)，偏差出現(xiàn)后會(huì)累積，增加物流成本、增加死苗概率、增加緩苗期等。所以他把一切控制得很好，從原材料進(jìn)場(chǎng)到出貨，全程損耗控制在2%以下，成本摳得很死。

　　采購(gòu)對(duì)“這么摳”的好苗喜聞樂(lè)見(jiàn)，大家漸漸發(fā)現(xiàn)，買(mǎi)萬(wàn)樟園的香樟，表面上貴，但實(shí)際用下來(lái)劃算。在香樟不好做的那些年，萬(wàn)樟園卻最賺錢(qián)，名聲大噪。

 

即便萬(wàn)樟園的香樟生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，比地產(chǎn)園林用苗標(biāo)準(zhǔn)還要高，可實(shí)際上公司的香樟有70%流向了各地市政綠化項(xiàng)目，說(shuō)明政府項(xiàng)目愿意消費(fèi)好苗的趨勢(shì)在增強(qiáng)。慶幸之余，翁志勇也在考慮接下來(lái)怎么做。

　　香樟全國(guó)多地都能買(mǎi)、能賣(mài)，但運(yùn)輸半徑影響物流成本。萬(wàn)樟園周轉(zhuǎn)高，需要考慮兩個(gè)半徑：原材料采購(gòu)半徑、市場(chǎng)銷(xiāo)售半徑。前者比后者麻煩。原材料采購(gòu)半徑不僅關(guān)乎運(yùn)距，還有周邊原材料資源狀況。

　　“一把手”的翁志勇不管銷(xiāo)售、主抓采購(gòu)。他把質(zhì)量好的香樟“胚子”看作公司命根，好在公司資金充裕，他有挑的資本。于是萬(wàn)樟園開(kāi)始設(shè)立分基地，并與周邊從業(yè)者合作，他提供標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)與市場(chǎng)渠道，與別人合作生產(chǎn)。浙江長(zhǎng)興與金華周邊盛產(chǎn)香樟，所以公司在那設(shè)立基地，面向華東市場(chǎng)。

　　下一步，翁志勇還會(huì)根據(jù)采購(gòu)與銷(xiāo)售情況“開(kāi)分店”，目前比較中意的區(qū)域是湖北。不過(guò)，萬(wàn)樟園的苗圃規(guī)模始終不會(huì)太大，一個(gè)區(qū)域的分基地不會(huì)超200畝。翁志勇想得很透：“苗圃賺錢(qián)就行，要那么大干嘛呢？”
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