王國(guó)昌：將苗木事業(yè)代代傳承

杭州蕭山寧圍鎮(zhèn)豐東園藝場(chǎng)董事長(zhǎng)——王國(guó)昌

作為遠(yuǎn)近聞名的“花木大王”，王國(guó)昌經(jīng)營(yíng)的豐東園藝場(chǎng)位于蕭山寧圍鎮(zhèn)。30多年來(lái)，他依靠科學(xué)經(jīng)營(yíng)，使園藝場(chǎng)成功經(jīng)受住了苗木市場(chǎng)的風(fēng)云變幻，規(guī)模和效益逐年穩(wěn)步提升。基地規(guī)模從創(chuàng)辦之初的兩分地?cái)U(kuò)大到了1500多畝，苗木也從單一品種增長(zhǎng)到了400多個(gè)品種，豐東儼然已成蕭山花木業(yè)舉足輕重的龍頭企業(yè)。

更可貴的是，王國(guó)昌不僅依靠苗木經(jīng)營(yíng)率先走上了致富的道路，更為廣大苗農(nóng)樹立起了典范標(biāo)桿。在他的身上，苗農(nóng)們找到了發(fā)展花木的信心，學(xué)會(huì)了經(jīng)營(yíng)苗木的訣竅，更是深刻感受到了一位苗木企業(yè)家的社會(huì)責(zé)任感。

兩分地起家扎根苗木行業(yè) “以場(chǎng)養(yǎng)場(chǎng)”走出發(fā)展困境

上世紀(jì)七十年代改革開放初期，我國(guó)首次提出了建設(shè)城市園林、自主發(fā)展花木生產(chǎn)的設(shè)想，綠化市場(chǎng)出現(xiàn)了一波短期好行情。時(shí)年30多歲的王國(guó)昌，正是從那時(shí)候開始在自己的兩分地里扦插了水杉、榆樹小苗，每年的收入雖然只有幾十元，但在當(dāng)時(shí)也是一筆不小的收入。

1983年，國(guó)家號(hào)召植樹造林，蕭山市政府鼓勵(lì)農(nóng)民培育小苗，嫁接龍柏一時(shí)成風(fēng)。但到了1985年下半年，全國(guó)龍柏價(jià)格狂跌，出現(xiàn)了業(yè)內(nèi)聞名的“龍柏?zé)�狗�?rdquo;事件。“這波產(chǎn)業(yè)低潮的根本原因是苗農(nóng)盲目跟風(fēng)，一哄而上，導(dǎo)致單一品種嚴(yán)重過剩。”雖然王國(guó)昌在大批虧損的同行中得以幸存，但他從中得到了寶貴的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，“必須具有市場(chǎng)前瞻性，進(jìn)行多品種培育”。

1986年，王國(guó)昌接手了處于低谷的豐東園藝場(chǎng)，當(dāng)時(shí)10多名職工已有兩年沒有領(lǐng)到工資，園藝場(chǎng)面積雖有20多畝，但苗木品種單一，質(zhì)量不高。為了度過最艱難的時(shí)期，王國(guó)昌想到了“以場(chǎng)養(yǎng)場(chǎng)”的方法。“那時(shí)候蕭山正在搞基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，工程所需的沙石量很大，而苗場(chǎng)門前剛好是一條河，我干脆就在河邊辦了一個(gè)沙石場(chǎng)，第一年的收入就有兩萬(wàn)多，把拖欠職工的工資全補(bǔ)上了。”同時(shí)，他也沒有荒廢主業(yè)，砍掉質(zhì)量不過關(guān)的苗木，根據(jù)市場(chǎng)需求逐年引進(jìn)新品種，耐心等待小苗的成長(zhǎng)與苗木市場(chǎng)的復(fù)蘇。

直到1991年，王國(guó)昌瞅準(zhǔn)機(jī)會(huì)，及時(shí)擴(kuò)大種植面積，用6畝地培育了1萬(wàn)株大葉黃楊，銷往河南、河北、上海、江蘇、福建、南京等地，銷售額高達(dá)18萬(wàn)元，真正幫助園藝場(chǎng)走出了困境，也為苗場(chǎng)面積的擴(kuò)大、品種的進(jìn)一步豐富打下了基礎(chǔ)。王國(guó)昌與豐東園藝場(chǎng)因此成為了蕭山苗木業(yè)的典型模范，省內(nèi)外參觀取經(jīng)者絡(luò)繹不絕，可以說是掀起了全國(guó)苗木業(yè)新一輪的發(fā)展熱潮。

回頭客眾多 新客源不斷 誠(chéng)信質(zhì)量?jī)r(jià)格是三大法寶

在過去的幾十年里，苗木市場(chǎng)冷暖更迭，跌宕起伏，但豐東園藝場(chǎng)從來(lái)沒有為客源發(fā)愁過。王國(guó)昌說，豐東擁有不少合作了十多年、甚至二十多年的老客戶，其中還有不少客戶出于對(duì)豐東的信任，提前下訂單，在苗場(chǎng)內(nèi)定點(diǎn)定量培育苗木。

為何豐東園藝場(chǎng)能在市場(chǎng)中快速打開銷路，并且贏得長(zhǎng)期的回頭客？王國(guó)昌告訴記者，他有三大法寶：絕對(duì)的誠(chéng)信、過硬的質(zhì)量與合理的價(jià)格。

在他看來(lái)，誠(chéng)信是一家企業(yè)的根基，缺乏誠(chéng)信的企業(yè)就如無(wú)根之木。有一年，昆明一家綠化公司向豐東園藝場(chǎng)以每棵2.5元訂購(gòu)了3000棵紫薇，并提前預(yù)付了1000元定金。到提貨時(shí)，紫薇的價(jià)格漲到了每棵3.5元，客戶很通情達(dá)理，愿意將差價(jià)補(bǔ)上，并要求再增加1000棵。但王國(guó)昌堅(jiān)持即使虧本也得嚴(yán)格按訂單價(jià)格銷售，將原訂的3000棵與追加的1000棵紫薇以每棵2.5元的價(jià)格賣給了客戶。那家綠化公司因此深受觸動(dòng)，從此成為了豐東的忠實(shí)客戶。

“如果說誠(chéng)信是基業(yè)長(zhǎng)青的根系，那品質(zhì)就是我們賴以生存的養(yǎng)分。”王國(guó)昌又舉了一個(gè)生動(dòng)的實(shí)例，“有一年七月份，我們把286棵香樟送去上海，當(dāng)時(shí)的氣溫在35℃以上，但香樟的成活率接近100%，移栽只失敗了一棵。”要知道，盛夏由于樹木蒸騰量大，移栽成活率大幅降低，可見豐東不僅苗木品質(zhì)過硬，也為客戶提供了專業(yè)周到的售后服務(wù)。因此，王國(guó)昌從業(yè)幾十年來(lái)，他銷售的苗木從來(lái)沒有客戶要求退貨的情況發(fā)生。

談及價(jià)格的合理性，王國(guó)昌更是建立了一套特殊的定價(jià)體系，能夠在保障自身利益的同時(shí)，讓客戶覺得物有所值。“對(duì)大苗來(lái)說，樹冠的豐滿程度、色澤的好壞、是否偏蔭等都是衡量其質(zhì)量高低的標(biāo)準(zhǔn)，作為苗木經(jīng)銷商，必須根據(jù)市場(chǎng)行情確定價(jià)格，體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，實(shí)現(xiàn)互利共贏。”值得一提的是，苗錢多年來(lái)從來(lái)沒有一分錢的貸款，堅(jiān)持一手交錢，一手交貨，得以嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)，在一次又一次的“苗木寒冬”中挺過去。

發(fā)展自身不忘帶動(dòng)周邊苗農(nóng)致富

將苗木事業(yè)代代傳承

近年來(lái)，苗木行業(yè)由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，大多數(shù)苗木企業(yè)都感到市場(chǎng)不太景氣，但這對(duì)于王國(guó)昌來(lái)說似乎并不構(gòu)成煩惱。

他認(rèn)為，苗木市場(chǎng)的整體需求始終呈現(xiàn)上揚(yáng)態(tài)勢(shì)，尤其是隨著去年G20杭州峰會(huì)的召開，國(guó)家政策的傾斜，各地苗市的繁榮景象呼之欲出。但這樣的機(jī)遇不可能自動(dòng)降臨到每個(gè)埋頭苦干的苗木人頭上，關(guān)鍵的出路還是在于做出精品。“只有時(shí)刻保持培育高質(zhì)量苗木的能力，才能在形勢(shì)好轉(zhuǎn)之時(shí)第一個(gè)抓住機(jī)遇，脫離困境乃至實(shí)現(xiàn)升級(jí)跨越。”

如今，在王國(guó)昌的苗場(chǎng)里，綠、紅、黃、紫色彩齊全，大、中、小苗相應(yīng)配套，高、中、低檔滿足需求，特別是各類大苗和大面積龍柏成為苗場(chǎng)銷售的亮點(diǎn)。王國(guó)昌說，接下去還是會(huì)堅(jiān)持培育優(yōu)質(zhì)鄉(xiāng)土品種，最大化發(fā)揮本土在土壤、氣候、技術(shù)等方面的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，并重視品種在綠化中的實(shí)際效果，以適應(yīng)市場(chǎng)的多元化需求。

在發(fā)展自身的同時(shí)，豐東園藝場(chǎng)也不忘帶動(dòng)周邊苗農(nóng)發(fā)展致富。王國(guó)昌不僅無(wú)私地將自己一路走來(lái)積累的豐富經(jīng)驗(yàn)傳授給前來(lái)取經(jīng)的苗農(nóng)，還曾為減少對(duì)鄉(xiāng)鄰們的沖擊，主動(dòng)放棄低檔苗木的市場(chǎng)，主攻新優(yōu)品種。更讓同行敬佩的是，王國(guó)昌還幫助當(dāng)?shù)孛甾r(nóng)賣苗，曾在一年內(nèi)幫助農(nóng)戶賣出了1500萬(wàn)元的苗木，實(shí)現(xiàn)了豐東園藝場(chǎng)和苗農(nóng)的“雙贏”，他本人則當(dāng)選為蕭山區(qū)花木協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，成為眾望所歸的“花木業(yè)領(lǐng)頭羊”，直到近年退居二線擔(dān)任名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)，依然熱心關(guān)注行業(yè)發(fā)展，積極出言獻(xiàn)策。

“我希望豐東園藝場(chǎng)未來(lái)依然能夠穩(wěn)扎穩(wěn)打往前走，不做工程，專做苗木，把‘國(guó)昌’這個(gè)品牌越做越響。”王國(guó)昌說，家中的兒子、兒媳們繼承了他的苗木事業(yè)，早已獨(dú)當(dāng)一面，他與苗木的故事將在他們身上得到更好的延續(xù)。