從產(chǎn)品到服務(wù)，“石”在良好！

成為一生的事業(yè)，當(dāng)然要難的多，在這個(gè)過程中，我們會(huì)思量著怎么積累自己的客戶資源，形成一種粘性關(guān)系，事業(yè)才會(huì)越做越長久。

良好園林總經(jīng)理陳德茂

每年春天，廣東省英德市望埠鎮(zhèn)良好園林奇石場(chǎng)都是最早一批和我們確立合作關(guān)系的企業(yè)，這種關(guān)系已經(jīng)連續(xù)九年了，這就是一種非常良好的粘性關(guān)系。在他們身上，我們能看到他們是將園林石材事業(yè)當(dāng)成一輩子事業(yè)經(jīng)營的。

廣東省英德市望埠鎮(zhèn)良好園林奇石場(chǎng)，成立至今已有20余年，是國內(nèi)寥寥幾家年銷售額突破千萬元以上的園林石材公司之一，并且每年的業(yè)務(wù)增量還在不斷擴(kuò)大，總經(jīng)理陳德茂接受我們采訪時(shí)說到：讓事業(yè)永駐青春，需要不斷改變自己以適應(yīng)環(huán)境的變化！

改變從認(rèn)識(shí)環(huán)境開始。從九年前上線成為第一批“觸網(wǎng)”的園林石材企業(yè)，這種認(rèn)識(shí)環(huán)境的維度到現(xiàn)在已經(jīng)成為一種行業(yè)的習(xí)慣；線下也一直活躍在行業(yè)舉辦的論壇、展會(huì)、大型國際石材展等活動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境認(rèn)識(shí)的廣度和專業(yè)度一直在不斷加深，決策也隨著市場(chǎng)的變化在不斷做調(diào)整。

做客戶身邊的園林石材造景專家，做好產(chǎn)品往往是每家企業(yè)的第一發(fā)起點(diǎn)。兩年前，總經(jīng)理陳德茂向我們介紹了多年來經(jīng)營的寶貴經(jīng)驗(yàn)，良好園林利用地區(qū)資源的優(yōu)勢(shì)，一直秉承“人無我有、人有我優(yōu)”的產(chǎn)品開發(fā)理念，不斷提升園林石材品牌的影響力及價(jià)值。

部份標(biāo)志石作品

但做園林石材產(chǎn)品具有很高的可模仿性，這兩年來，產(chǎn)品的差距越來越小，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)變得越發(fā)的激烈，單純依靠產(chǎn)品來拓展空間的難度越來越大，總經(jīng)理陳德茂一直在尋找一種屬于自己的“軟實(shí)力”——產(chǎn)品理念和服務(wù)。

從單打獨(dú)斗到團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，改變的不只是銷售面的廣度，更主要的是因此而形成一種內(nèi)在的文化、一種軟實(shí)力。“我們賣的不是石頭，是藝術(shù)， 我們要成為客戶身邊的園林石材造景專家！”總經(jīng)理陳德茂一直把這種產(chǎn)品理念灌輸給每一位員工，這種理念的成效就是產(chǎn)品越來越向景觀化發(fā)展，一石一景,讓生活中的藝術(shù)變得簡(jiǎn)單。

為此，2018年，良好園林投資幾百萬元進(jìn)行資源整合與場(chǎng)地?cái)U(kuò)充，一方面極大豐富自身產(chǎn)品的種類，另一方面就是把石頭做成景觀，將石場(chǎng)做成景觀石博覽園，再把這些不同風(fēng)格理念的景觀石展覽給別人看，這不僅是自己對(duì)石文化理解形象化的展示，同時(shí)也能讓客戶更直觀的選擇自己需要的產(chǎn)品。

黃蠟石園

英石場(chǎng)

石場(chǎng)黃蠟石假山水池小景

通過對(duì)石文化理解的支撐，可以按照客戶需求和實(shí)際環(huán)境，設(shè)計(jì)出客戶滿意度更高的產(chǎn)品，產(chǎn)品開發(fā)具有更強(qiáng)的自主性和創(chuàng)新性。在產(chǎn)品理念延伸的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品開發(fā)具有了更加廣闊的拓展空間，但是與之搭配的，才是總經(jīng)理陳德茂所認(rèn)為自身最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那就是服務(wù)。

也許和良好園林有過交集的人都會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們發(fā)布的朋友圈很特別，他們會(huì)發(fā)布很多日常生活的小細(xì)節(jié)，讓大家知道他們是做園林石材的，但是很溫馨，讓人很容易跟他們交流的感覺，個(gè)人或者團(tuán)隊(duì)，讓人倍覺熱情、親切。也許最近的距離，就是站在別人的角度想問題做事情，這是一種很高的服務(wù)境界。

“把顧慮變成一種創(chuàng)新，得到的是客戶的信任！”總經(jīng)理陳德茂的總結(jié)可以說是對(duì)做服務(wù)的最高標(biāo)準(zhǔn)。確如他所說：如果要站到一個(gè)行業(yè)的高度，考慮著自己能為行業(yè)發(fā)展帶來些什么，最好的一定是能帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)服務(wù)水平的提升，良好園林今后會(huì)把重心放在這上面。

這種服務(wù)水平怎么體現(xiàn)出來？總經(jīng)理陳德茂用“4S店”做了很形象的比喻，除了能給客戶以好產(chǎn)品，還能給客戶以信息引導(dǎo)、零配件供應(yīng)、后期養(yǎng)護(hù)四位一體的全方位服務(wù)，讓客戶買的放心，用的安心。業(yè)內(nèi)能夠做到這些的也只寥寥，它們都體現(xiàn)出良好園林20余年沉淀的成果，以及團(tuán)隊(duì)良好的專業(yè)和職業(yè)素養(yǎng)。

有很多的朋友，認(rèn)識(shí)了他們，也認(rèn)準(zhǔn)了他們，至始至終！這種關(guān)系猶如春雨一般的潤物無聲卻連綿不絕，于是這樣的客戶資源越積累越多，即使在更加白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，他們也沒有偏離自己的發(fā)展軌道，一直按”您身邊的園林石材造景專家“的品牌定位，保持了這種客戶的粘性關(guān)系，也讓他們保持了持續(xù)旺盛的生命力。

能夠保持好這種粘性關(guān)系的，就是要做好服務(wù)！

品牌，不止是產(chǎn)品，還有理念和服務(wù)！

我們要做的，就是讓別人記住自己及信任自己！——陳德茂
推薦閱讀：棗樹苗