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597苗木求購信息網(wǎng)2012.02.29訊：繼2010年宵北京市場出現(xiàn)蝴蝶蘭成品花特A級與A級產(chǎn)品混售現(xiàn)象以來，去年又現(xiàn)包棚混賣的模式。近年來，北京蝴蝶蘭的品質(zhì)提升有目共睹，C級品質(zhì)產(chǎn)品已難覓蹤影。在從業(yè)者追求品質(zhì)的大環(huán)境下，為何近98%的蝴蝶蘭從業(yè)者進入了包棚混級銷售的“怪圈”？這種被產(chǎn)銷雙方逐漸認可的模式究竟折射出了哪些行業(yè)現(xiàn)狀？
行情好包棚混賣“流行”
包棚混賣即生產(chǎn)商根據(jù)產(chǎn)品品種和品質(zhì)與經(jīng)銷商商定價格，將生產(chǎn)基地的一個或數(shù)個溫室的蝴蝶蘭成品花“打包”出售的一種方式。生產(chǎn)基地的蝴蝶蘭抽梗后，吐苞1朵到2朵，這時從業(yè)者能根據(jù)產(chǎn)品表現(xiàn)判斷出其品質(zhì)優(yōu)劣，經(jīng)銷商便開始到基地進行考察。在對品種、品質(zhì)和數(shù)量進行考察后，如果經(jīng)銷商中意，就會和生產(chǎn)商簽訂包棚訂貨協(xié)議，并預(yù)測和商定價格。此外，經(jīng)銷商需支付20%到30%的定金。
這種現(xiàn)象在年宵和市場缺貨時尤為突出。包棚價格由生產(chǎn)商和經(jīng)銷商參考當年中秋節(jié)銷售行情、前一年年宵銷售行情、全國和北京地區(qū)當年的種植量及種苗銷售情況等多方面因素共同預(yù)估商定。探究該現(xiàn)象的產(chǎn)生原因，北京文慧晨苑總經(jīng)理文建軍分析說：“一是北京蝴蝶蘭消費群體龐大，每年有200多萬株銷量，其中年宵能達100多萬株，經(jīng)銷商之間的博弈加劇，在年宵和市場缺貨時都想進購更多的產(chǎn)品。生產(chǎn)商為將低品級蝴蝶蘭分銷出去，抓住了經(jīng)銷商急于進貨的心理，采取了包棚銷售的模式。”
生產(chǎn)商渴望風(fēng)險共擔(dān)
據(jù)了解，如今北京80%的蝴蝶蘭生產(chǎn)商屬私營企業(yè)，商戶對市場風(fēng)險的抵御能力降低。蝴蝶蘭生產(chǎn)供應(yīng)穩(wěn)定性較差，且催花風(fēng)險大，產(chǎn)品報損率高。隨著植株開花量的增加，黃苞、掉朵現(xiàn)象突出。“蝴蝶蘭開放過程中還會產(chǎn)生乙醚，其濃度隨開花數(shù)量的增加而不斷上升。乙醚會導(dǎo)致蔫花和黃苞，而溫室內(nèi)空氣流通不暢又加劇了這種危害。”文建軍告訴記者，植株開花后種植風(fēng)險加大，促使生產(chǎn)商尋求銷售渠道，以求盡快發(fā)貨，和經(jīng)銷商實現(xiàn)風(fēng)險共擔(dān)。
經(jīng)銷商提前包棚訂貨，對種植企業(yè)起到了一定的保護作用，生產(chǎn)商對此表示認可。北京宜家園藝有限公司在北京有近7000平方米的生產(chǎn)基地，其負責(zé)人付志明認為：“包棚混賣不失為在利益捆綁下實現(xiàn)雙方利益最大化的一種途徑，是利益共同體的一種合作模式，具體操作尚有待摸索。如此一來，生產(chǎn)商能夠節(jié)省銷售精力，專心投入生產(chǎn)，提高產(chǎn)品品質(zhì)。”
經(jīng)銷商期待有貨可賣
近年來，北京地區(qū)蝴蝶蘭年宵銷售形勢利好。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露,北京地區(qū)常年做蝴蝶蘭批發(fā)的商戶有20多家，每年年宵期間又有新的經(jīng)銷商加入到采購隊伍中來，并以10%的速度遞增。由于訂貨競爭激烈，如果經(jīng)銷商對產(chǎn)品品質(zhì)過于挑剔，就很容易出現(xiàn)訂不到貨的情況。為了穩(wěn)定貨源，他們只好接受包棚混賣這一模式。同時，終端市場消費水平參差不齊，依靠走量，經(jīng)銷商也能將產(chǎn)品順利分銷出去，但有經(jīng)銷商反映這種模式會導(dǎo)致銷售方利潤縮水。
為何此類現(xiàn)象逐漸被大多數(shù)經(jīng)銷商接受，并形成氣候？對此，北京白盆窯花卉批發(fā)市場蝴蝶蘭經(jīng)銷商謝云波坦言：“北京蝴蝶蘭市場有自身的銷售特性，銷售區(qū)域主要輻射京津、華北和東北地區(qū)，目前終端市場決定了銷售形式主要靠走量，一味追求大量高端產(chǎn)品，易被當下市場淘汰。”付志明也表示，現(xiàn)在經(jīng)銷環(huán)節(jié)競爭激烈，采取包棚模式首先保證了經(jīng)銷商有足量的貨可賣；其次，后期出現(xiàn)缺貨、價格走高的情況時，根據(jù)包棚訂貨協(xié)議商定的價格，經(jīng)銷商依然能夠以較低價格從基地拿貨。
在調(diào)查中，業(yè)內(nèi)人士認為這種模式是目前北京蝴蝶蘭市場環(huán)境的特殊產(chǎn)物，多數(shù)從業(yè)者對此表示一定程度的認可，并認為這對蝴蝶蘭品質(zhì)提升構(gòu)成的威脅不大。“蝴蝶蘭成品花質(zhì)量越高，開花期就越長，也更耐存放，報損率不斷降低，市場風(fēng)險也越來越小。產(chǎn)銷雙方對高品質(zhì)產(chǎn)品的認可度較高，這種模式對行業(yè)追求品質(zhì)構(gòu)成的影響不大。”文建軍說。而部分經(jīng)銷商質(zhì)疑長此下去，易造成蝴蝶蘭市場價格崩盤，而一些主做高檔產(chǎn)品的經(jīng)銷商對這種“捆綁式銷售”更是懊惱。 發(fā)財樹的養(yǎng)殖方法
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